Conteúdo para o funil de vendas: como criar uma máquina de gerar negócios

Aprenda como utilizar o marketing de conteúdo de maneira estratégica, alinhado com as etapas do funil de vendas, para gerar negócios de maneira inteligente.

inbound marketing é uma das estratégias digitais mais poderosas. Afinal, ele utiliza todos os principais canais de marketing online para transformar usuários em clientes.

Seus números são impressionantes: nada menos que 68% dos profissionais que empregam essa estratégia a consideram um sucesso. Já a pesquisa Content Trends 2017 aponta que mais de 70% das empresas brasileiras já adotam o marketing do conteúdo, um dos pilares do inbound.

Se sua organização é uma delas, você provavelmente sabe que a base dessa metodologia é o funil de vendas. No entanto, uma dúvida sobre o assunto persiste: “que tipo de conteúdo devo utilizar em cada etapa?”.

Se você também se pergunta isso, não se preocupe. Neste post, descobrirá os tipos e formatos para cada passo dado pelo seu consumidor. Aprenda, de uma vez por todas, a produzir o melhor conteúdo para funil de vendas:

O que é o funil de vendas?

Primeiramente, é preciso entender o que é o funil de vendas e como é sua funcionalidade.

Basicamente, esse termo é uma metáfora para explicar o processo e cada uma das diferentes fases pelas quais passa um usuário de internet (jornada do cliente).

Um funil é um objeto usado para transferir líquidos de um recipiente para outro. É exatamente o que se faz ao coar café — o que torna a analogia ainda mais precisa, já que o funil virtual é uma espécie de filtro, como você verá mais adiante.

Nessa alegoria, o líquido representa os clientes e o funil, a estratégia. O objetivo é fazer com que os usuários iniciem a trajetória pelo topo do funil, passem pelo meio e cheguem ao fundo. Ao sair dele, sua empresa terá mais um cliente.

O mais interessante nessa técnica é que, ao fim da buyer‘s journey, você fará uma proposta somente para as pessoas certas. Ou seja, com real potencial de fechar um negócio.

E, para isso, você deve usar uma série de recursos de marketing digital, como SEO, redes sociais, e-mail marketing e, em alguns casos, até mesmo os links patrocinados.

Quer entender como funciona o método na prática? Então confira o tópico a seguir:

Quais são as etapas do funil de vendas?

Um usuário de internet que nunca teve nenhum contato com sua marca se encontra fora do seu funil de vendas. Na teoria, qualquer internauta pode representar um prospect, ou seja, alguém que pode se tornar um cliente.

Porém, o inbound marketing vai além. Você não quer vender uma camisa do Flamengo para um corintiano, assim como não pretende vender vestidos de casamento para homens, não é mesmo?

E essa é a 1ª filtragem do funil de vendas. Por isso, para utilizá-la da maneira correta, é muito importante que você defina sua persona.

Dica: você pode desenvolvê-la com o Gerador de Personas.

Topo do funil

Objetivo: atrair visitantes para o site.

No topo do funil, o objetivo é atrair usuários que podem ter interesse em se relacionar com sua marca. Para isso, foque na sua persona e desenvolva textos que respondam suas dúvidas.

O usuário que aqui se encontra ainda não sabe que possui um problema, então não faz sentido oferecer uma solução imediata. Essa é a fase da descoberta.

Observe, mais uma vez, que o topo do funil (o objeto mesmo) possui uma circunferência maior. Isso ocorre com seu análogo digital, pois se trata da etapa para a qual mais se cria conteúdo.

Afinal, é como jogar uma isca em um oceano e esperar que os peixes interessados se aproximem. Quanto mais iscas, mais fisgadas.

Quer um exemplo prático? Então vamos lá!

José é um empresário que possui um hobby: o aeromodelismo. Nas horas vagas, ele navega na internet em busca de informações sobre seu principal passatempo e, em uma delas, depara-se com um texto. O título é “Como montar um aeromodelo elétrico?”.

Logo de cara, é possível identificar uma tática de Searching Engine Optimization (Otimização para Mecanismos de Busca, em português). Isso porque a palavra-chave “aeromodelo elétrico” possui um volume de buscas razoável e baixa concorrência segundo ferramentas como o SEMrush e o Planejador de Palavras-Chave.

Se você tivesse uma loja virtual de peças de aviões elétricos, provavelmente gostaria que José a visitasse, não é mesmo? Perceba que José, desde o topo do funil, tem boas chances de seguir a jornada do cliente.

Ótimo. Agora um simples usuário acaba de fazer o seguinte caminho:

usuário → visitante

A partir do momento em que ele entra no site, ele entra no funil de vendas. Mas as coisas não são tão fáceis assim. Lembre-se: o funil de vendas é uma estratégia complexa, mas que traz resultados extremamente satisfatórios.

Formatos de conteúdo para o topo do funil

Blog posts

O tipo de conteúdo mais comum do topo do funil são os blog posts. Eles são fáceis de criar e gerenciar por meio de um CRM.

Nesse estágio, geralmente são criados posts mais curtos (cerca de 500 palavras) e em grande quantidade. A ideia é responder dúvidas que possam ser pesquisadas nos motores de buscas.

Algumas boas sugestões são guias, dicas, listas, tutoriais e respostas objetivas. Os textos devem ser educativos e úteis.

O conteúdo viral também é uma ótima pedida, já que podem gerar tráfego orgânico nas redes sociais.

Webinars

Webinars são videoconferências, geralmente ao vivo, nas quais um especialista comenta sobre um assunto.

Na verdade, eles são utilizados em qualquer etapa do funil, mas é preciso se adequar à persona para definir o estágio específico.

No topo, eles devem ter como objetivo responder questões mais básicas, pois o usuário tem interesse no tema, mas não o compreende a fundo.

Vídeos

Sem dúvidas, os vídeos são o formato do momento. Plataformas que investem no audiovisual, como o YouTube, o Instagram e o Vimeo são poderosas ferramentas para atrair visitantes.

Assim como nos textos de topo de funil, eles devem ser curtos, objetivos e responder as dúvidas mais elementares para atrair os usuários.

O importante é lembrar que, nesse estágio, o usuário ainda não possui conhecimento aprofundado acerca do que você vende. Então, o conteúdo deve ser abrangente, mas de qualidade.

Meio do funil

Objetivo: converter visitantes em leads.

O principal objetivo do meio do funil é converter os visitantes em leads. Ou seja, fazer com que ele inicie um diálogo com a empresa.

Existem diversos meios para isso, como enviar um e-mail, seguir em redes sociais e fazer um comentário no blog. Porém, na estratégia do funil, o mais importante deles é o cadastro em uma newsletter.

Voltemos ao nosso exemplo. José acaba de entrar no blog e começa a consumir o que foi publicado.

Provavelmente, se o conteúdo da página de destino for prolixo, supérfluo ou não responder suas dúvidas, ele provavelmente a abandonará e buscará outras fontes.

Agora, pense em um texto informativo, bem redigido e com dicas valiosas para o usuário. Nesse caso, José ficará encantado e, provavelmente, dará credibilidade à marca em questão.

Esse é seu 1º objetivo: estabelecer uma relação de confiança com o usuário. É bem provável que ele navegue por outras abas e volte ao site para sanar outras dúvidas.

Então, ao ler a chamada para a ação no fim do texto, José decide se inscrever na newsletter. Sendo assim, ele acaba de passar para próxima etapa do funil de vendas, fazendo o seguinte caminho:

visitante → lead

Nessa etapa, José provavelmente gostaria de ter acesso a conteúdos mais completos. Por exemplo: “peças que compõem um aeromodelo”, “como funciona a tecnologia dos controles remotos” e “principais aplicativos para quem gosta de aeromodelismo”.

Formatos de conteúdo para o meio do funil

Quando está no meio do funil, o usuário já possui um conhecimento maior e, portanto, o conteúdo é mais aprofundado do que aqueles produzidos no topo do funil. Sendo assim, é preciso responder a perguntas mais específicas e se aprofundar ainda mais no tema.

Blog posts

Aí estão eles de novo. Porém, como o objetivo principal do meio do funil é converter, é possível criar conteúdos mais extensos e elaborados. Afinal, o usuário tem sede pelo conhecimento, e você pode saciá-la.

Posts mais completos, acima de mil palavras, são bastante utilizados nesse estágio. As informações são mais avançadas e destrincham temas que foram abordados de maneira superficial no topo do funil.

E-books

É extremamente recomendado que você ofereça conteúdos mais desenvolvidos ao usuário. Diferentemente dos blog posts, o e-books demandam mais trabalho para serem compostos, já que necessitam de diagramação, imagens trabalhadas e conversão de formatos.

Porém, esse modelo permite o recolhimento de mais informações mais específicas do usuário, como dados geográficos, demográficos, comportamentais etc.

Além disso, pessoas que baixam um e-book revelam que possuem interesse no seu conteúdo, o que é um ótimo indicador de que ele está engajado.

Podcasts

O consumo de mídia em áudio é muito frequente no mundo atual. Isso porque, ao contrário de outros formatos, não exige total concentração do usuário, podendo ser consumida ao mesmo tempo em que o usuário realiza outras atividades, como malhar, dirigir ou caminhar.

Os podcasts são ótimas soluções, já que funcionam como programas de rádio e podem ter uma duração maior.

Apresentações de slides

As apresentações de slides também são muito utilizadas no meio do funil, já que permitem controle do usuário sobre o conteúdo consumido e podem trazer gráficos, imagens e diversos outros recursos inseridos.

Infográficos

Outro formato bastante comum nesse estágio, mas que demanda certo conhecimento técnico para produção, é o infográfico. Nele, agrupam-se texto e imagem para facilitar a compreensão das informações.

Fundo do funil

Objetivo: fechar um negócio.

Agora, é com você. É preciso engajar esse potencial comprador e mostrar a ele que seu negócio pode ser útil na resolução dos seus problemas.

Mas como? Por meio de mais conteúdo relevante, é claro! Agora a empresa possui um canal de contato com José. Então, que tal encantá-lo ainda mais com o envio regular de informações úteis?

Continuemos com a nossa história. Alguns dias depois de assinar a newsletter, José recebe uma mensagem que o convida para acessar outros posts que podem ser de seu interesse.

Temas como “onde comprar aeromodelos baratos”, “dicas para melhorar a técnica de voo” ou “locais em São Paulo para praticar aeromodelismo” parecem bastante relevantes para ele, certo?

Tudo isso deve ser enviado a ele por meio dos canais nos quais ele se cadastrou.

O essencial é focar na persona e proporcionar experiências únicas. Isso tem como objetivo estabelecer um relacionamento e se posicionar como um aliado. No momento em que José decidir pela compra, pode ter certeza que ele vai se lembrar do seu negócio.

Como ele é um usuário cadastrado na sua mailing list, as plataformas de e-mail marketing poderão identificar o engajamento. Para isso, são consideradas métricas como:

  • cliques nos links;
  • taxa de downloads;
  • visualizações no vídeo;
  • cliques em botões sociais;
  • e taxa de abertura de mensagens.

Assim, é possível medir o nível de relacionamento de José. Quando um usuário apresenta altos índices, é chegado o momento de fazer uma oferta. Assim, temos o seguinte caminho:

lead → cliente

Pronto. José acaba de se tornar um cliente. Porém, sua jornada ainda não chegou ao fim, como você verá mais adiante.

Formatos de conteúdo para o fundo do funil

Usuários no fundo do funil estão muito próximos de fechar um negócio. Por isso, ele está interessado em ouvir falar sobre sua marca.

Cases de clientes

Como potencial comprador, usuários nessa etapa dão abertura ao diálogo sobre o que você tem a oferecer.

Então que tal mostrar a ele situações de clientes que tiveram sucesso com o que você oferece? Utilize qualquer um dos formatos para mostrar que seu produto ou serviço pode ajudá-lo.

Ferramentas avançadas

Usuários no fundo do funil possuem alto nível de engajamento. Então o oferecimento de trials, ferramentas gratuitas e versões de demonstração são muito bem-vindas.

Depoimentos

Como dito, as pessoas que estão no fundo do funil estão a um passo da compra. Portanto, é possível mostrar testimoniais de compradores que já tiveram sucesso como seus clientes.

Reviews de produtos

No nosso exemplo, utilizamos uma loja de aeromodelos. Então, que tal mostrar como é a utilização dos aviões na prática, por exemplo? Isso certamente facilitará a decisão de compra.

Depois do funil de vendas

Objetivo: encantar e reter o cliente.

Se você acha que seu objetivo foi cumprido após a venda, está enganado. É muito mais fácil manter um cliente do que conquistar novos. Então, é chegada a hora de você encantar José e torná-lo um consumidor frequente.

A lealdade a uma marca é um dos mais importantes fatores no mundo digital. Portanto, após todas as etapas do funil de vendas, você deve continuar a produzir conteúdo para usuários que compraram.

Formatos de conteúdo para encantar e reter clientes

Nessa etapa, diversos formatos de conteúdo citados anteriormente podem ser utilizados. Acrescentam-se a isso:

  • ofertas especiais;
  • vídeos explicativos;
  • suporte especializado;
  • e tutoriais avançados sobre seu produto ou serviço.

Lembre-se: qualquer formato pode ser utilizado em todas as etapas do funil de vendas. O que realmente define qual deles deve ser utilizado varia de acordo com o nível de educação do usuário e a estratégia escolhida.

5 dicas para fazer boas parcerias para seu negócio

Nem sempre é fácil encontrar o parceiro certo para o seu negócio. Aprenda a identificar o stakeholder que pode ajudar a alavancar suas vendas.

Quem atua no mercado digital sabe que fazer boas parcerias pode ser uma estratégia extremamente útil para expandir o alcance da sua empresa ou produto. O que você talvez não saiba é que parcerias de negócios não são firmadas apenas entre empresas, podendo ser entre empresas e colaboradores.

Sabemos que nem sempre é tarefa fácil reconhecer o parceiro certo. Por isso listamos 5 dicas imperdíveis para você se dar bem nesse quesito, a partir de agora!

1. Identifique possíveis parcerias

Para uma parceria de negócios render bons frutos ela precisa ser vantajosa para todos os envolvidos. Por isso, antes de abordar seus stakeholders, deixe claro o que cada parte tem a ganhar com esta associação.

Identifique quais as competências que faltam a você, quais delas podem ser desenvolvidas internamente e quais poderia alavancar por meio de parcerias. Seu objetivo aqui é descobrir as práticas que podem ser integradas aos seus processos, para gerar uma vantagem competitiva para seu empreendimento, e vice-versa.

Como você levantará esses dados?

A resposta mais uma vez está na internet: faça benchmarking para conhecer seu mercado, acesse as páginas de seu parceiro em potencial e descubra quem é o cliente deles. Vale lembrar que seu parceiro nem sempre será do mesmo nicho/subnicho do que o seu, mas o público alvo deles deve compartilhar os mesmos interesses de sua persona para que a divulgação seja assertiva.

Imagine um Produtor que venda cursos de culinária japonesa e tenha um produto faça muito sucesso na comunidade oriental. Ele pode expandir o alcance de seu negócio, criando um curso sobre cultura japonesa, e se associar a outros Produtores que tenham cursos de japonês ou sobre Anime.

Repare que, apesar dos nichos serem diferentes, os dois produtos se destinam à pessoas que têm interesse pela cultura oriental. Dessa forma todos os Produtores e Afiliados envolvidos conquistam novas parcelas do mercado.

2. Associe-se a empresas que pensam como você 

Quando você já tiver identificado as pessoas e empresas que atuam em determinada área, é hora de pensar em alianças mais fortes e duradouras. Para tanto, você precisa levar em conta os valores e princípios éticos com os quais já trabalha e verificar em sua rede onde eles também se encontram.

Procure líderes e empreendedores que estejam alinhados com seus valores e crenças. Isto refletirá no futuro de suas negociações de forma impactante. Empresas de maior porte com administração tradicional e hierarquia bem definida terão dificuldade de se associar a empresas com horários mais flexíveis e processos menos rígidos, não acha?

Você conseguiria se adaptar à uma cultura muito diferente da sua? Na dúvida se o esforço de adaptação vale a pena, lembre-se do primeiro tópico desse texto: as parcerias só são benéficas quando suprem as necessidades de todos os envolvidos.

O importante aqui é pensar que dentre todos os possíveis stakeholders que você mapeou, existem alguns que serão aliados  para uma ação pontual e aqueles que serão estratégicos durante muito tempo. Por isso, é importante que eles tenham a mesma visão de negócios que você, caso contrário, vocês vão discordar em tudo e, eventualmente, perder o timing em decisões que poderiam trazer bons resultados para o empreendimento de ambos.

3. Avalie todos os cenários possíveis

Como parcerias envolvem mais de uma pessoa opinando sobre as principais decisões é importante discutir todos os aspectos que dizem respeito à associação, sejam eles subjetivos, legais ou financeiros.

Confronte os planos de negócios com seu parceiro e vejam se suas metas coincidem, principalmente no que diz respeito aos resultados que cada um espera obter com a parceria. No caso dos empreendedores digitais esses detalhes podem ser alinhados por e-mail ou por Skype, desde que os registros dessas conversas fiquem arquivados por todo o período em que a relação de negócios for mantida.

O ideal é criar um documento formalizando os tópicos principais dessa conversa, como:

  • Quais são as obrigações de cada um;
  • Se a associação está atrelada à metas específicas;
  • Como as decisões futuras serão tomadas;
  • Como a divulgação será feita;
  • Como os parceiros dividirão o lucro (no caso de produtos desenvolvidos em conjunto);
  • Como dissolver a parceria, caso os resultados não sejam os esperados.

4. Faça networking constantemente

Já ouviu aquele ditado popular: quem não é visto, não é lembrado? Nesse caso o “ser visto” é o equivalente a ter uma sólida rede de contatos, e para construir essa rede de contatos, você precisará fazer networking.

Nós sabemos, a palavra networking ainda é um pesadelo para os mais tímidos, mas ainda é a melhor forma de encontrar parceiros estratégicos para seu negócio!

Mas não pense que fazer networking se restringe a comparecer em eventos. O bom networking consiste em manter contato com profissionais do seu segmento, se possível, oferecendo conteúdo que gere valor para essas conexões. Não basta enviar mensagens sobre seu produto pelo Facebook ou pelo Linkedin. Para ser lembrado você precisará focar em empreendedores em quem você vê potencial de relacionamento, seja como parceiro de negócios, sócio ou Afiliado.

Acredite, a relevância de sua rede de contatos dependerá muito mais da qualidade das conexões que você estabelece do que da quantidade de pessoas que você adiciona. Se você investir em criar um relacionamento duradouro com seus contatos, perceberá que com o tempo eles se tornarão os maiores embaixadores da sua marca.

Algumas dicas simples podem te ajudar a fazer um bom networking:

  • Em eventos de negócios evite conversar apenas com pessoas que você já conhece;
  • Demonstrar interesse e construir uma conversa é essencial para manter suas conexões engajadas. Em poucas palavras, não mencione o seu produto logo de cara, a menos que haja contexto para isso;
  • Manter a comunicação recorrente é importante. Parabenizar por um novo cargo, enviar recomendações e compartilhar artigos que podem interessar aquela conexão são todos exemplos de práticas recomendáveis;
  • Para contribuir com o negócio de outras pessoas muitas vezes basta dar uma opinião, divulgar um evento e compartilhar um link. Atitudes simples que geram empatia na rede que você está construindo.

5. Aposte em uma comunicação eficiente

Você que trabalha no mercado online sabe da importância de contar com parcerias estratégicas e colaboradores motivados. Gente competente que dá o suporte necessário para que seu negócio cresça. Mas para alcançar esse cenário, você precisará investir em uma comunicação eficiente com todos os agentes envolvidos em seu empreendimento.

Deixe claro os deveres e responsabilidades de cada um e esteja aberto a sugestões que podem melhorar sua performance. Quando os parceiros estão alinhados em torno dos mesmos objetivos fica mais fácil convencer os clientes sobre as vantagens de adquirir os produtos/soluções que vocês estão comercializando o que, por sua vez, melhorará sua taxa de conversão.

 

Preocupe-se em gerar valor

Contribuindo com outros empreendedores, desenvolvendo suas habilidades e tornando-se reconhecido por elas, você será capaz de estabelecer boas parcerias para seu negócio e fazer com que seu produto tenha cada vez mais alcance e relevância no mercado.