O que é co-marketing e quais as vantagens desta estratégia para seu negócio?

Aprenda a encontrar bons parceiros e oportunidades para seu negócio.

“Uma andorinha não faz verão sozinha!” Se você já ouviu esse ditado alguma vez em sua vida, sabe que ele vai além das relações pessoais e encaixa-se perfeitamente na vida profissional.

E quando falamos disso, não estamos nos referindo apenas a sua carreira, mas também as relações comerciais que são construídas por uma ou mais empresas.

No mercado digital, esse ditado pode ser ainda mais ampliado, principalmente quando pensamos em parcerias comerciais.

Entre as várias estratégias para aproximar duas marcas, o co-marketing tem ganhado destaque principalmente por causa de seu objetivo de expandir a divulgação de um negócio para outros públicos.

Para um empreendedor digital, é fundamental conhecer várias maneiras de aumentar o alcance de sua marca.

Se esse é seu objetivo, confira, a seguir, nossas dicas para te ajudar a encontrar bons parceiros para aplicar estratégias de co-marketing em seu negócio.

Entendendo o co-marketing

Como o próprio nome já sugere, co-marketing é a união das estratégias de marketing de duas marcas com o objetivo de criar e divulgar produtos, serviços ou conteúdos que sejam interessantes para um público em comum.

Ou seja, são as ações de marketing compartilhadas por duas empresas a fim de atingir uma audiência que tenha o perfil parecido e que, por algum motivo, ainda não conhece as duas marcas.

Para ficar mais claro, vamos dar um exemplo:

O McDonald’s é uma rede de restaurantes mundialmente conhecida por seus lanches rápidos. Além dos hambúrgueres, eles também investem em outros tipos de alimentos, como os sorvetes.

Apesar de todo esse sucesso, visando atingir um público ainda maior e que goste de sobremesas diferentes do que apenas um sorvete comum, o McDonald’s passou a fazer parcerias com fabricantes de chocolates.

Hoje, dentre os diversos sabores do McFlurry (uma sobremesa do McDonald’s que você consegue comprar em qualquer lugar do mundo), é possível encontrar uma opção com M&M’s, outra marca muito conhecida em seu nicho.

O que essas duas empresas têm em comum?

Ambas pertencem ao nicho de alimentação e têm opções de sobremesa para seu público. Isso significa que as pessoas que consomem os produtos das duas marcas estão em busca de produtos parecidos: algo doce para saborear depois de uma refeição.

Então, em uma estratégia de co-marketing, McDonald’s e M&M’s se uniram para criar uma sobremesa única, que atingisse os dois público e que ainda ampliasse a divulgação e os lucros das duas marcas.

co-marketing - imagem de um slogan da mm's

Como encontrar parceiros para co-marketing

É claro que o co-marketing traz várias vantagens para seu negócio (falaremos mais sobre isso ainda neste texto), mas você já deve estar pensando:

Como consigo encontrar as marcas certas para fazer esse tipo de parceria?”

Se você pensou que não pode se unir a qualquer empresa apenas para ampliar o alcance de sua marca, você está certo.

Ao procurar parceiros para fazer co-marketing, você precisa levar em consideração:

1. Público-alvo

Tenha certeza de que o público da empresa parceira tem características parecidas com o seu.

De nada adianta tentar fazer co-marketing com uma marca que fale para uma audiência completamente diferente da sua.

Provavelmente, essas pessoas terão pouco ou até mesmo nenhum interesse no que você tem para oferecer.

Não faça parcerias com alguém apenas porque essa pessoa tem um público muito maior do que o seu.

2. Autoridade da marca

Escolha parceiros que já sejam vistos como referências em suas áreas de atuação.

Se seu objetivo é atingir um público engajado, é importante que a marca com quem você quer fazer co-marketing já seja conhecida.

Isso será ainda mais importante se o tipo de estratégia que vocês utilizarem for a de criação de conteúdo.

Afinal, é muito mais fácil conversar com um público que acompanha e acredita naquilo que a empresa está falando.

3. Produto ou conteúdo oferecido

Deixe bem claro qual será o tipo de produto ou conteúdo que você oferecerá e entenda bem o que a outra pessoa dará em troca.

Uma estratégia de co-marketing bem organizada é aquela que o trabalho de criação e divulgação é igual para os dois lados.

Você não vai querer um parceiro que não colabora com as ações de marketing planejadas e muito menos alguém que deixe todo o trabalho para você.

Além disso, tenha certeza de que aquilo que o parceiro oferece segue os mesmos critérios de qualidade que os seus.

Assim, você evita que sua audiência receba algo ruim com o qual ela não está acostumada e também evita que seu nome seja vinculado a um produto ou conteúdo de baixa qualidade.

4. Comunicação

Criar estratégias de marketing em uma empresa com muitos funcionários já é algo que envolve muita conversa para que tudo saia da maneira como você imaginou.

Imagine, então, ter que envolver pessoas que não estão em seu convívio diário?

Sempre que você prospectar outras marcas para fazer parcerias, tenha certeza de que a comunicação será clara.

Se desde o início você perceber alguma dificuldade para conversar com o parceiro, pense melhor se você quer realmente seguir com a estratégia de co-marketing.

Quanto mais difícil for a comunicação, mais complicado será para definir as ações que vocês farão juntos. Ou seja, mais tempo você gastará para criar e divulgar novos produtos ou conteúdos.

5. Conhecimento do mercado

Tenha certeza de que as pessoas com quem você quer fazer co-marketing conheçam bem o mercado delas e também o seu.

É importante que você dê ideias que possam ser usadas pela outra empresa, assim como eles também apresentem possíveis soluções para você.

Quando os dois lados conhecem bem as áreas que serão impactadas com as ações de marketing das duas marcas, é muito mais fácil encontrar estratégias de divulgação que sejam realmente assertivas.

Vantagens do co-marketing

Agora que você já entendeu como encontrar bons parceiros para fazer co-marketing, vamos mostrar as principais vantagens dessa estratégia:

1. Mais alcance

Toda estratégia de marketing tem como objetivo divulgar seu negócio.

A partir do momento que você se une a outra marca para pensar em ações de marketing compartilhadas, se os dois lados aplicarem corretamente o que foi planejado, a divulgação dos dois negócios será maior.

Se você fizer co-marketing com empresas que completam seus produtos ou conteúdos, você consegue fazer com que sua audiência conheça as soluções que eles oferecem, da mesma forma que o público delas passa também a te conhecer.

2. Acesso a um público novo

Essa vantagem é complementar à primeira.

Com mais alcance, automaticamente, mais pessoas passam a conhecer sua marca. E é bem provável que boa parte da audiência da empresa com que você fez parceria ainda não te conheça.

A partir do momento que vocês planejam juntos ações de divulgação de seus produtos e serviços, as duas empresas têm acesso a um público que antes não conhecia e não atingia.

Pode ser que pessoas que nunca ouviram falar de seu negócio percebam que você tem a solução para algo que elas precisavam e não sabiam onde procurar.

E quanto mais pessoas interessadas pelo que você oferece, maiores as chances de aumentar suas vendas.

3. Reconhecimento como autoridade

Ao fazer co-marketing com marcas reconhecidas de seu mercado, você passa a ser visto também como uma referência no assunto que você aborda.

Se as pessoas fazem parcerias com você, é porque elas acreditam que você é uma autoridade em seu nicho.

Isso é importante para sua audiência, que perceberá que aquilo que você oferece tem muito valor, e também para o mercado, que te reconhecerá como um especialista.

4. Menção em outros sites

No tópico anterior, falamos da importância de você ser visto como uma referência para seu público e também para seu mercado.

Mas, além disso, é muito importante que os mecanismos de busca percebam que seu negócio é o mais procurado em seu nicho.

Todas as vezes que você é mencionado em blogs e sites de outras pessoas, os buscadores, como o Google, percebem que seu conteúdo é completo e importante para seu mercado.

Isso é uma ótima estratégia de SEO que pode te ajudar a aparecer nos primeiros resultados de buscas de palavras-chave.

5. Divisão de custos e trabalho

Dependendo das estratégias de marketing que você utilizar, é provável que haja alguns gastos que você precisa fazer, principalmente se pensarmos na criação de algum anúncio pago ou um novo produto.

Ao fazer co-marketing, esses custos podem e devem ser divididos entre as duas empresas.

Mas, além da divisão dos custos, pense em uma estratégia de criação de ebook relacionado a seu mercado, por exemplo.

Para que o conteúdo seja completo, você com certeza precisará investir bastante tempo na hora de escrever.

Se você tiver um parceiro, é possível dividir o trabalho, o que fará com que vocês dois gastem menos tempo criando o ebook.

Além disso, é provável que vocês tenham mais informações do que se estivessem escrevendo sozinhos. Afinal, haverá mais de uma visão de mercado naquele conteúdo e suas ideias podem se complementar.

Como criar uma estratégia de co-marketing

Depois de ter encontrado bons parceiros e entender as vantagens do co-marketing, se você ainda não usa esta estratégia, deve estar se perguntando:

“Como criar uma estratégia de co-marketing?”

Existem várias maneiras de fazer isso, mas há alguns passos que são fundamentais para qualquer ação em conjunto com outras empresas. São elas:

  • Tenha um objetivo: não proponha uma parceria se você não souber o que quer alcançar com ela.
  • Planeje suas ações: pense no formato de conteúdo ou produto que você quer produzir e planeje seus passos antes de propor co-marketing para seus parceiros.
  • Escolha bem seus parceiros: depois de entender o que você precisa alcançar e o tipo de material que você quer divulgar, pense em parceiros que podem contribuir positivamente com suas ideias e que também possam se beneficiar com as ações planejadas.
  • Pense em sua persona: nunca deixe seu cliente de lado. Pense sempre no que ele precisa e no que pode agregar valor para a experiência de sua audiência.
  • Mantenha seus valores: nunca faça co-marketing com uma marca que vai contra os valores de sua empresa. Tenha sempre em mente a imagem que você quer passar para seu público.
  • Divida as ações de marketing: não pegue tudo para você fazer. Divida todas as ações de sua estratégia de maneira igualitária para ser justo para você e para a empresa parceira.
  • Avalie seus resultados: depois de rodar as estratégias que vocês escolheram, avalie os resultados de suas ações para ter certeza de que tudo que foi planejado está dando o retorno esperado.

Inbound Marketing x Outbound Marketing: quem ganha?

Ao longo dos últimos anos, o mundo do marketing está vivenciado uma reviravolta. Com o desenvolvimento do meio digital, o outbound marketing vem cedendo lugar ao inbound marketing.

O outbound é o marketing tradicional que já estamos acostumados. Ele se materializa nas grandes mídias e em anúncios e processos de venda que soam mais intrusivos ao consumidor.

Já a metodologia inbound, desenvolve técnicas que atraem o consumidor com conteúdo relevante e de qualidade, proporcionando uma jornada de compra mais confortável, uma vez que a lead chegará por conta própria através do fluxo de nutrição.

92% dos profissionais de marketing nos EUA afirmam que o inbound é essencial para as empresas. Porém, muitas pessoas têm se enganado na concepção de que, por terem uma abordagem oposta, o outbound ficou para o passado e o certo é investir somente na outra vertente.

Assim como a Internet não acabou com a televisão, que por sua vez não acabou com o rádio, nem com a mídia impressa, o outbound não vai acabar devido ao inbound. Ambos podem — e devem — coexistir em estratégias conjuntas para um resultado incrível.

Você já sabe tudo sobre as diferenças entre esses dois tipos de marketing e onde um se sobressai ao outro? Então, continue a leitura e descubra!

Inbound Marketing

No meio digital, os usuários têm o poder de decidir por onde navegam, o que buscam e o consomem. O processo de compra também mudou: 93% dos processos de compra começam com uma busca online. A partir dessa liberdade, o modo de atrair novos clientes também teve que se atualizar. Daí surge o inbound marketing.

Através da produção de conteúdos relevantes e que levam a compra do produto final, um visitante é levado em um processo de nutrição até se tornar um cliente.

O sucesso está em não importunar o internauta, mas conquistá-lo por meio de materiais que ele busca, criando um processo de vendas menos invasivo, que respeita suas decisões e cria relacionamentos.

Por ser tudo em meio digital, ele costuma sair 62% mais barato comparado aos investimentos em outbound marketing, e ainda apresenta um ROI de 275%, segundo estudos recentes da Hubspot. Dizer que o custo é menor não é certo, afinal com os mesmos investimentos que seriam gastos totalmente em outras estratégias, é possível atingir um retorno melhor.

A metodologia inbound se define em 4 etapas:

  • Atrair: por meio de conteúdos de qualidade, os usuários da web devem se tornar visitantes. A dica é atrair por meio de canais receptivos, como blogs e redes sociais.
  • Converter: esses mesmos visitantes devem gostar do material e, a partir disso, se convertem em leads, que vão passar pelo processo de nutrição. Essa etapa se dá por meio de call-to-actions, formulários e landing pages de materiais ricos, que o levam para o fluxo.
  • Fechar: depois de ser tornar uma lead, ela deve ser nutrida, a fim de fazer ela perceber o problema que possui e mostrar como resolvê-lo. Por fim, é hora de se mostrar como a solução perfeita e passar essa lead para o time de vendas, até torná-la um cliente.
  • Encantar: após a compra, é necessário criar um relacionamento e torná-lo um fã.. Por meio das redes sociais e de campanhas de e-mail marketing, esse diálogo se torna possível, ajudando na satisfação do cliente e garantindo fidelidade à marca.

 

Durante o processo, diversas técnicas e materiais devem ser trabalhados. Entre eles, temos:

  • SEO;
  • Palavras-chave;
  • Copywriting;
  • Redes sociais;
  • Link building;
  • CTAs;
  • Landing pages;
  • Automação de marketing;
  • Email marketing.

Uma estratégia contínua e bem alinhada com esses componentes leva a resultados fantásticos e facilmente mensuráveis. Afinal, por se tratar do meio digital, é possível conferir métricas, como tráfego e conversões, com ferramentas como Google Analytics e mecanismos de automação de marketing.

Porém, como é notável, são diversos os passos que devem ser tomados. Além disso, leva algum tempo até obter tráfego relevante para o projeto começar a escalar, de tal modo que o ROI só se mostra relevante a médio-longo prazo.

Como se trata de uma metodologia recente, também pode ser um pouco difícil encontrar profissionais de qualidade para tocar o inbound. Por sorte, já existem plataformas, como o Rockjobs, que permitem encontrar ótimos candidatos em marketing digital.

Outbound Marketing

O outbound marketing já é bem conhecido por ser aquele que anuncia a marca para os prospects, desde grandes campanhas em mídias televisivas e impressas, até ligações de telemarketing.

Hoje, existem diversas dificuldades para esse mercado, como filtros de spam, bloqueio de listas de telefones, entre outros. O público já não é receptivo às mesmas técnicas invasivas de antes, então foi preciso que o outbound também se renovasse.

Definitivamente, ele não está morto. As pessoas continuam a consumir produtos midiáticos, ainda atendem telefonemas e observam outdoors, não é mesmo?

Para chamar sua atenção, é essencial elaborar técnicas e conteúdos criativos, e investir em um público que realmente vai se conectar com eles. Uma boa forma de chegar no consumidor assertivamente é através das personas, representação do cliente ideal, que guiam a produção de todo tipo de material que serve para ela.

O digital também abriu inúmeras portas para esse tipo de marketing. É possível fazer anúncios virtuais por meio de Facebooks Ads e Google AdWords, que são ótimos para a promoção de conteúdo também.

Entretanto, a possibilidade de mensuração fica mais restrita ao meio digital. Para estratégias que envolvem materiais e técnicas físicas, ainda é difícil analisar os resultados, uma vez que dependem de longas, caras e demoradas pesquisas de percepção do público.

Além disso, o outbound também continua bem sucedido na prospecção de clientes. Beneficiados pelos avanços digitais, é possível alcançar os prospects corretos, conquistar leads em maior quantidade e reduzir o ciclo de vendas.

Para isso, surgem times de inteligência comercialSDRs — Sales Development representatives — e executivos de vendas, que se dividem na tarefa de caçar os prospects, nutrir as leads e fechar o processo de venda.

Dessa forma, o processo de venda é renovado e feito de modo mais direcionado e organizado entre equipes especializadas para cada etapa.

Como o processo de vendas é milenar, já existem diversos profissionais qualificados no mercado. Quanto às campanhas, o mercado publicitário já consegue atender essa demanda, mesmo também estando em transformação. Tudo isso torna mais fácil compor um time de excelência.

As maiores vantagens do outbound marketing são ter um ROI perceptível mais rapidamente, uma vez que é possível conseguir leads a partir do momento de prospecção, e conseguir um contato mais próximo durante todo o processo de venda.

Por isso, é normal que as estratégias nessa vertente sejam mais caras e, com a transição do mercado, passem a gerar menos resultados como era antes, mesmo com novas práticas e mais cuidado ao executá-las.

Quadro comparativo: Inbound X Outbound

Inbound

  • Comunicação mais indireta.
  • Modelo de comunicação em via dupla: mais diálogo e interação.
  • Custo relativamente mais baixo.
  • Engaja mais pois o conteúdo da mensagem é mais envolvente e relevante para o público.
  • É possível acompanhar resultados em tempo real e modificar a estratégia imediatamente, se necessário.

Outbound

  • Comunicação mais direta.
  • Modelo de comunicação em massa.
  • Velocidade de ROI mais alta.
  • Atinge resultados mais rapidamente.

Situações complementares

Apesar de trabalharem em vertentes opostas, o inbound e o outbound marketing geram resultados impressionantes quando trabalhados juntos.

Novos negócios

Quando um negócio ainda está no início, divulgação é essencial para atrair clientes e conquistá-los, correto?

Como a metodologia inbound é uma estratégia de médio-longo prazo, é impossível contar somente com ela nesse período. Até conquistar boas posições nos mecanismos de busca e conseguir fazer a máquina girar, leva um certo tempo, no qual os clientes já se fazem necessários para movimentar o caixa.

Por isso, o outbound serve como uma ótima oportunidade para já prospectar clientes, conseguir receita e impedir que a equipe responsável pelas vendas fique ociosa.

Além disso, é possível já conquistar clientes estratégicos que dão credibilidade ao nome do negócio e o divulgam indiretamente no mercado. Basta fazer a prospecção corretamente e ir com garra.

Ticket alto

De acordo com a Hubspot, 90% dos investimentos em marketing são direcionados para o outbound marketing, restando somente 10% para o inbound.

Logo, não é surpresa que o outbound iria continuar trazendo mais lucros de modo geral, certo? Porém, a maior rentabilidade parte de clientes com ticket alto, que chegam mais por essa vertente.

Em toda venda, é essencial que o cliente se sinta confortável e tenha confiança na empresa para finalizar a compra. Isso requer contato humano, de forma que o time de SDR e executivos de vendas precisam nutrir mais suas leads. Especialmente em compras de alto valor, esse contato precisa ser ainda mais próximo.

Por desenvolver esse aspecto desde o início, o outbound ainda performa melhor na prospecção de grande empresas e quando o ticket é extremamente alto. Ainda assim, o inbound é um grande auxiliar no processo de venda com a produção de conteúdo.

Redução do ciclo de vendas

O processo do outbound envolve valores mais altos, uma vez que a lead é nutrida por uma pessoa e isso requer tempo do time comercial.

Nessa situação, os conteúdos do inbound surgem como uma solução fantástica, uma vez que ao ser enviada para uma lead, já a deixa preparada para reuniões estratégicas. O conteúdo está disponível 24 horas por dia, assim ela pode consumí-lo quando quiser e também continuar a consultá-los após as calls.

Assim, essa estratégia promove conforto para o cliente e ajuda o time de outbound a otimizar seu tempo focando em pontos estratégicos. Dessa forma, o ciclo de vendas diminui e se torna possível fechar mais deals em menos tempo.

Treinamento da equipe e educação do mercado

Todo time de vendas precisa ser expert no que está vendendo. Afinal só assim consegue lidar com objeções com maestria, não é mesmo?

O inbound marketing não serve somente para conquistar clientes, mas melhora também a qualificação dentro da empresa. Os conteúdos facilitam o treinamento de novos membros de uma equipe, fornecendo uma base fundamentada para o serviço e preparando-os para a prática.

Eles servem também para educar o mercado e nutrir até mesmo futuros candidatos de um processo seletivo.

Dessa forma, o inbound marketing não promove somente para a aquisição de novas leads, mas a educação como um todo do mercado e da empresa, garantindo reconhecimento de marca e aprimoramento dos funcionários.

A aplicação do outbound e do inbound podem se complementar em diversas formas, otimizando os resultados que seriam obtidos caso as estratégias seguissem somente uma vertente.

É preciso analisar quais os objetivos da empresa e, assim, montar uma estratégia matadora, alinhando os pontos de como cada tipo de marketing deve se comportar na rotina de trabalho e na aquisição de prospects e leads.

Tudo indica que o inbound é o futuro do marketing, que vem se tornando mais relevante a cada ano, com resultados cada vez melhores.

Ainda assim, o outbound marketing vai continuar presente. Para ter sucesso, só é preciso ter criatividade e continuar encontrando formas de inovar, assim como em qualquer estratégia.

O que é ROI? Descubra se seus investimentos estão valendo a pena

O termo ROI é uma sigla para a expressão em inglês “Return over Investment”, ou “Retorno sobre Investimento”. Por meio desse indicador, é possível saber quanto dinheiro a empresa está ganhando (ou perdendo) em cada investimento realizado.

 

A única maneira de escolher corretamente os investimentos que devem ser feitos por uma empresa é entendendo bem quais são as estratégias que dão resultados e são capazes de aproximar o negócio de suas metas.

Mas, com tantas táticas de aquisição e fidelização de clientes por aí, como saber o que funciona melhor para a sua empresa, especificamente?

Parece complicado, não é?

Mas a resposta é calcular o ROI com precisão e agir em cima dele. A grande vantagem é que, no marketing digital, isso é totalmente possível.

Ainda não conhece muito bem o que é o ROI, como calcular e para que serve? Então fique conosco, vamos explicar tudo que você precisa saber sobre ROI!

Neste post você vai aprender:

  • O que é ROI
  • Por que o ROI é importante para o sucesso do meu negócio
  • Como calcular o ROI
  • Como avaliar os seus resultados
  • Quais as limitações do ROI
  • 5 desafios para usar o ROI da forma correta
  • 5 vantagens de saber trabalhar com base no ROI

Afinal, o que é ROI?

O termo ROI é uma sigla para a expressão em inglês “Return over Investment”, ou “Retorno sobre Investimento”. Por meio desse indicador, é possível saber quanto dinheiro a empresa está ganhando (ou perdendo) com cada investimento realizado.

Isso inclui tudo o que for feito visando algum lucro futuro, como campanhas de marketing, treinamentos de vendas, aquisição de ferramentas de gestão, novas estratégias de retenção de clientes, etc.

Dessa forma, fica claro não só quais investimentos valem a pena, mas também como otimizar aqueles que já estão dando certo, a fim de que tenham um desempenho melhor.

O ROI pode ser calculado em diversas áreas como:

  • ROI do Marketing de Conteúdo;
  • ROI de Email Marketing;
  • ROI das Mídias Sociais;
  • ROI das campanhas no Google AdWords;
  • ROI do Blog Corporativo;
  • ROI do SEO, etc.

Por que o ROI é importante para o sucesso do meu negócio?

O Marketing Digital é muito amplo, e oferece uma gama incrível de métodos e ferramentas para quem quer fazer negócios na internet.

Mas, tantas opções podem confundir mesmo quem já conhece bem o assunto.

Fora isso, se lembre que as ações de marketing digital, apesar de confiáveis e eficazes, podem dar resultados diferentes dependendo do seu nicho de mercado, público-alvo, entre outros detalhes.

Por isso, acompanhar o retorno sobre investimento é fundamental. Ele ajuda a responder algumas perguntas profundas sobre o seu negócio, como estas:

  • Quais são as maiores fontes de lucro da empresa?
  • Quais são os canais de comunicação mais eficazes?
  • O desempenho das campanhas de marketing está de acordo com o esperado?
  • O processo de vendas tem se mostrado eficiente?
  • O atendimento ao cliente está contribuindo para a fidelização ou deixa a desejar?

É claro que não adianta esperar encontrar informações detalhadas somente com a análise do retorno sobre investimento, mas ele vai te dar uma boa direção de onde procurar.

Daí, usando outras métricas e indicadores importantes, você poderá se aprofundar melhor nos pontos que precisam de melhorias.

Como calcular o ROI

A maneira mais simples de calcular o ROI é seguindo esta fórmula:

Fórmula de ROI

Essa fórmula pode ser utilizada de modo abrangente —  para analisar o negócio como um todo — ou específico —  para avaliar um projeto ou área, individualmente .

Trabalhando dessa forma, é possível identificar erros e problemas em qualquer parte do negócio.

Além disso, o resultado final será em porcentagem, o que facilita a comparação entre o ROI de diferentes ações ou estratégias.

O que é classificado como “receita”?

Receita é tudo aquilo que a empresa arrecada por conta das vendas.

Ao calcular o ROI de uma área ou de uma campanha em específico, lembre-se de utilizar apenas o valor levantado pelo segmento escolhido.

Por exemplo, para calcular o retorno sobre investimento de uma plataforma de e-commerce, o valor da receita deve representar apenas as vendas desse canal e não o da loja como um todo.

O que são os “custos”?

Os custos são todas aquelas despesas necessárias para permitir a viabilidade do investimento.

No caso do exemplo anterior, da plataforma de e-commerce, os custos são representados pelo valor pago para utilizar a plataforma, o preço de hospedagem do site, os investimentos em anúncios pagos, as despesas com internet, telefone e o que mais for necessário.

Como avaliar os seus resultados

Para explicar melhor essa métrica, vamos analisar o caso fictício da loja virtual citada anteriormente.

Vamos supor que a empresa, como um todo, tenha recebido R$ 70.000,00 em vendas e que R$ 25.000,00 tenham vindo da loja virtual.

Para manter o site funcionando é preciso gastar R$ 5.000,00, enquanto a loja física precisa de 15.000,00.

Neste caso, o ROI do nosso e-commerce seria:

Fórmula de ROI

ROI = 25.000 – 5.000 x 100
5.000

ROI = 20.000 x 100
5.000

ROI = 400%

Em outras palavras, você teria ganho 400% de retorno, ou seja, a cada 1 real investido, você recebe R$ 4,00 de lucro.

Enquanto isso, o ROI da loja física seria:

Fórmula de ROI

ROI = 45.000 – 15.000 x 100
15.000

ROI = 30.000 x 100
15.000

ROI = 200%

Vale lembrar que o resultado final pode variar bastante. Tudo depende da ação realizada, da qualidade do planejamento, da execução, entre outros detalhes.

O importante é que com o ROI em mãos, é possível analisar:

  • O que foi feito (ou deixou de ser feito) que pode ter influenciado nesse resultado?
  • Existe alguma relação entre os investimentos de alto retorno?
  • O que as ações de alto ROI possuem que é possível replicar nas demais?
  • Suas campanhas possuem um retorno semelhante as dos meus concorrentes?
  • A sua empresa possui resultados melhores do que as demais do setor?

No exemplo acima, o resultado foi positivo, mas o resultado também pode ser negativo.

Nestes casos, isso significa que o investimento fez a empresa perder dinheiro. Embora isso não seja uma boa notícia, essa informação permite que a empresa investigue o problema e faça as mudanças necessárias.

Limitações do ROI

Embora o cálculo acima pareça a solução para todas as suas dúvidas em relação aos investimentos da sua empresa e das suas campanhas de marketing, saiba que ele possui limitações.

Por exemplo, um ROI de 5% é bom ou ruim? Depende!

E nós explicamos o por que:

O ROI não leva em conta a duração do investimento

Se nós estamos falando de um ROI de 5% ao dia, esse investimento é maravilhoso. Mas se nós estamos falando de investimento de longo prazo como, por exemplo, 1 ano, isso já não é uma boa notícia, afinal:

O ROI não considera as flutuações de valor devido à inflação

O cálculo do ROI também não leva em conta o aumento (ou redução) da inflação.

Ou seja, um retorno de 5% ao ano seria dissolvido pelo aumento da inflação ou por outras questões bancárias (impostos, tarifas, etc).

O ROI não leva em conta a sazonalidade

Outra limitação dessa métrica é que o seu resultado não leva em conta a sazonalidade.

Se você utilizar o ROI para medir um investimento de médio ou longo prazo, pode obter um resultado positivo e achar que está tudo bem, sendo que isso não é verdade.

Dependendo do investimento em questão, esse número pode ter sido influenciado por alguma ocasião e mascarar os resultados negativos de certos períodos.

O cálculo do ROI pode ser manipulado

Por fim, ao analisar os resultados é muito importante entender de onde vieram os números utilizados no cálculo.

Um empresário pode comparar o ROI de dois produtos dividindo o lucro bruto gerado por cada um deles e considerar como custo as despesas da equipe de marketing.

Enquanto isso, a equipe do financeiro pode fazer a mesma análise utilizando números completamente diferentes como, por exemplo, o lucro líquido de cada produto como receita e o valor total de todos os recursos empregados para produzir e vender o produto como custo.

Por conta disso, quem utiliza o ROI para avaliar um investimento deve se certificar de que conhece a origem dos números utilizados e garantir que todos os cálculos utilizam o mesmo padrão.

5 desafios para usar o ROI da forma correta

Talvez você já esteja empolgado para começar a analisar seus investimentos e descobrir no que vale a pena se dedicar mais daqui para frente. E isso é ótimo!

Mas, antes disso, é importante vencer certos desafios que podem atrapalhar o bom uso do ROI nas suas estratégias futuras. Veja o que precisa fazer:

Esqueça as métricas de vaidade

O retorno sobre investimento é apenas um de muitos indicadores que podemos usar para entender melhor como anda a saúde de um negócio.

Porém, em certos casos, pode ser que o ROI aponte algo diferente de métricas bastante conhecidas.

Se esse for o caso, provavelmente o que está envolvido é o uso do que chamamos de métricas de vaidade.

Elas são ótimas para te fazer se sentir bem com relação às estratégias usadas, mas pouco contribuem para manter o negócio forte.

Por exemplo, um aumento no tráfego do seu site pode indicar que a estratégia adotada para esse canal está funcionando.

Mas, o que importa nesse caso são as conversões — leads gerados, clientes conquistados, etc. — , e o que mostra isso é o acompanhamento cuidadoso do retorno sobre investimento.

Se adapte rapidamente

Depois de investir tanto tempo, energia, dedicação e muito trabalho em equipe — além do dinheiro — para colocar uma campanha em ação, pode ser difícil mudar de direção.

Mas, se os resultados mostrados não estão contribuindo para o desenvolvimento do negócio, não hesite em mudar os pontos que se mostraram deficientes.

Seja por fazer grandes mudanças no planejamento ou mesmo abandonar de vez aquela proposta que parecia a solução ideal para determinado problema, é importante se adaptar rapidamente.

A capacidade de entender as mudanças de circunstâncias e reagir a elas prontamente é uma das características mais importantes para quem deseja usar as informações do ROI da melhor forma possível.

Continue atento ao mercado

Nada é permanente no marketing digital, então continue atento ao que acontece no mercado. A estratégia que dá certo hoje pode não ser tão boa amanhã, e o contrário também é verdade.

Mas, o que está envolvido em prestar atenção ao mercado? Isso inclui observar de perto a evolução dos gostos, desejos e necessidades do seu público.

Os avanços tecnológicos e até o que os concorrentes estão fazendo também são fatores a levar em conta.

Por fazer isso, sempre continuará testando a relevância das ações atuais e sairá na frente ao decidir as estratégias que serão adotadas no futuro.

Acompanhar o ROI é bem mais que um jogo de números, pois requer também percepção e sensibilidade por parte dos tomadores de decisão para trocar o que não funciona e melhorar o que já está bom.

Não esconda informações da sua equipe

Mais do que acompanhar o retorno sobre investimento de cada campanha e ação, é vital compartilhar os objetivos e observações com todos na empresa.

Se fizer isso, encontrará pouca ou nenhuma resistência quando precisar tomar um novo rumo, talvez afetando o trabalho árduo de outros profissionais.

Esconder o porquê desse tipo de mudança passa uma impressão errada, de que a decisão foi completamente arbitrária e sem sentido.

Por outro lado, quando todos entendem a importância de trabalhar com o ROI em mente, ninguém se sentirá tão apegado a esforços particulares, e sim ao resultado final.

Tenha paciência ao avaliar os investimentos

Nós sempre falamos do quanto o marketing digital tem evoluído com o passar dos anos e, consequentemente, da importância de se manter atualizado com o que funciona no momento.

Contudo, não se esqueça de que mesmo as ações mais eficazes levam algum tempo para dar os resultados esperados.

Por isso, ao calcular o seu ROI, dê um tempo razoável para que as campanhas tragam retorno. Caso contrário, pode desperdiçar uma estratégia que daria certo por fazer mudanças antes da hora.

Uma boa solução para saber quando agir é acompanhar o aumento do ROI com o passar dos meses, e comparar esse progresso com o prazo estimado de retorno, definido no início da campanha.

Mas, e depois disso tudo? Está se perguntando o que acontece depois de superar esses desafios? Continue lendo para conhecer algumas das vantagens que o ROI traz.

5 vantagens de saber trabalhar com base no ROI

Depois do esforço vem a recompensa, certo? Então, nada mais justo do que ver os bons frutos de calcular o ROI e agir com base nisso da maneira correta.

Conheça as vantagens de ter o retorno sobre investimento como peça central do planejamento de negócios:

Corte de gastos desnecessários

Analisar o retorno sobre investimento e agir em cima dos dados encontrados vai muito além de oferecer segurança para a tomada de decisões importantes.

O efeito prático dessa avaliação é que realmente nos interessa: por mostrar quais são os investimentos que vale a pena manter, automaticamente se evidenciam também as táticas que se deve abandonar.

Desse modo, os gastos desnecessários — todo investimento que não produz lucro — serão eliminados aos poucos.

Aumento nos lucros

Cortar gastos desnecessários já contribui para o aumento das receitas e, por sua vez, dos lucros. Mas, não vamos parar por aí!

Basicamente, por usar o dinheiro disponível da melhor forma possível —  tirando de métodos ineficazes e aplicando em outros que dão certo — o resultado só pode ser um: aumento nos lucros.

Afinal, você terá mais recursos e tempo para usar nas campanhas que estão funcionando, a fim de otimizá-las com o passar do tempo.

Resultados duradouros

Não faz sentido ter um crescimento astronômico por alguns meses e depois voltar a um padrão de desperdício e investimentos mal feitos, não acha?

Pensando nisso, acompanhar o retorno sobre investimento é um processo contínuo, nunca pode ser deixado de lado.

Como o objetivo final é ser lucrativo de maneira consistente, não importa quanto tempo passe, uma vez estabelecido o hábito de fazer esse cálculo, você pode esperar resultados duradouros.

A única coisa necessária para isso é manter o ciclo de acompanhamento e ações rápidas para corrigir os problemas encontrados.

Aumento no moral da equipe

Quem não gostaria de trabalhar em uma empresa que sempre tem um bom desempenho, em que os projetos criados funcionam bem e os objetivos traçados sempre são alcançados?

Pois, esse é justamente o tipo de ambiente que você estará ajudando a criar por trabalhar com o ROI sempre em mente!

Agora, consegue imaginar a diferença de ter uma equipe motivada trabalhando a todo vapor, em comparação com um time que tem dúvidas com relação ao próprio sucesso?

Fortalecimento da cultura

Não é exagero dizer que acompanhar o ROI pode ter efeito até mesmo na formação da cultura da empresa. Por quê?

Avaliar bem esse indicador e trabalhar baseado nele ajuda todos a:

  • Ter um olhar analítico sobre o trabalho;
  • Focar nos resultados, não apenas em realizações pessoais;
  • Ser imparciais ao tomar decisões;
  • Entender melhor o que funciona para a empresa.

Sem dúvida, esses são valores que valem a pena ter como parte da cultura organizacional.

Diante disso, fica claro que o ROI tem um profundo impacto sobre a saúde da sua empresa, tanto nos resultados imediatos de marketing e vendas quanto na capacidade de se manter relevante no mercado. Por isso, use essas informações como ponto de partida para tomar boas decisões e lucrar mais!

O que é KPI: Descubra como ele ajuda a medir os seus resultados!

KPI vem da sigla em inglês para Key Performance Indicator, ou seja, Indicador-chave de Performance. São aquelas métricas mais relevantes para sua estratégia e que determinam seu sucesso ou não.

 

Você sabe o que estratégias de sucesso têm em comum?

Todas elas acompanham constantemente como as ações estão performando.

Segundo a Content Trends 2017, 78,1% das empresas que documentam sua estratégia se consideram bem sucedidas. Em empresas que não fazem documentação, essa porcentagem cai para 25,2%. Você pode conferir outros dados da pesquisa no relatório completo.
Esse acompanhamento é o que permite determinar o que está funcionando e o que não está. Basicamente, é a melhor maneira de analisar os resultados. Mas essa análise precisa de números!

Esses números são a melhor forma de saber se os seus resultados estão de acordo com os objetivos da sua estratégia de marketing digital e se a sua empresa está tendo o ROI desejado.

Para te ajudar a medir esses resultados, vamos falar tudo o que você precisa saber sobre os famosos KPI’s.

Nesse artigo você vai aprender:

  • O que é KPI
  • Qual a diferença entre KPI e Métrica
  • Como escolher um bom KPI
  • Por que likes no Facebook não são bons KPIs principais
  • Quais são os tipos de KPI

O que é KPI?

KPI vem da sigla em inglês para Key Performance Indicator, ou seja, Indicador-chave de Performance. É uma forma de medir se uma ação ou um conjunto de iniciativas estão efetivamente atendendo aos objetivos propostos pela organização.

Existem milhares de indicadores que podem ser medidos. Estamos em uma época em que o fluxo de informação é imenso e constante! O ponto central é saber escolher quais são os indicadores a serem medidos.

Um KPI pode ser um número ou um percentual.

Por exemplo, se você quer medir quantas páginas um visitante viu no blog que você criou para sua empresa durante uma visita, você terá um número (3 páginas por visita, por exemplo).

Já a taxa de rejeição de uma página do seu blog é um percentual – 70%, por exemplo.

Qual a diferença entre KPI e Métrica?

Essa é uma confusão muito comum.

KPI’s não são o mesmo que métricas, mas uma métrica pode se tornar um indicador-chave de performance.

Eu sei, parece confuso, mas eu explico!

Os KPI’s são indicadores importantes para o seu negócio e o seu objetivo, uma métrica é apenas algo a ser medido.

Se por algum motivo essa métrica se torna relevante para a sua estratégia, ela vira um indicador-chave! Entendeu?

O importante é entender o que pode ajudar na tomada de decisão dentro da sua empresa. Essa é a premissa básica para a escolha de qualquer KPI e é como uma métrica se torna um indicador.

Um indicador-chave de performance precisa ser valioso para o negócio e auxiliar você e os seus superiores a tomar decisões inteligentes.

E isso nos leva ao próximo tópico!

Como escolher um bom KPI?

Antes de tudo ele precisa ser relevante para o seu objetivo. Se você quer mais visitantes no seu blog, acompanhar o preço médio das compras do seu cliente dentro do e-commerce não é interessante (não agora, pelo menos!).

Os KPI’s são intrinsecamente ligados aos objetivos por um motivo muito simples: são eles que medem a performance de cada um dos objetivos, indicadores errados mostram performances erradas.

Assim, você pode ter a impressão que está indo muito bem, mas na verdade não está, e vice-versa!

Para facilitar essa escolha, listamos 5 características de um bom KPI!

1. Disponibilidade para ser mensurado

Parece óbvio, mas é a verdade! Para escolher um KPI principal ele precisa estar disponível, para que possa ser mensurado e analisado corretamente. Por exemplo: você só pode quantificar leads após começar a gerá-las.

2. Importância para a base do negócio

O KPI mostra que a sua estratégia está tendo resultados e que o objetivo principal está sendo atigindo.

Se você crescer o seu negócio e vender mais, o seu KPI deve te mostrar que você está realmente crescendo e vendendo mais.

3. Relevância

Um dos maiores erros na escolha de indicadores é escolher indicadores de vaidade, ou seja, números que não mostram nenhum resultado mas que fazem a equipe de marketing ficar feliz.

Indicadores primários como comentários, curtidas e compartilhamentos em redes sociais não mostram resultados concretos, eles apenas parecem importantes. Foque no que realmente importa!

4. Ajudar em escolhas inteligentes

Dados e informações são a base de boas escolhas. O seu indicador-chave de performance primário precisa te ajudar a fazer escolhas inteligentes.

De que adianta bons dados, se eles não são a base para escolher o melhor caminho para a sua empresa?

5. Ter periodicidade

O KPI precisa ser medido constantemente, esse acompanhamento é o que permite entender o que funciona e o que não funciona e se o ROI é interessante.

Escolha KPI’s que podem ser medidos periodicamente e podem ajudar na tomada de decisões periódicas.

 

Porque likes no Facebook não são bons KPIs principais

Sim, nós sabemos. Você já sugeriu usar a quantidade de comentários ou curtidas no Facebook como um indicador. A partir de hoje vamos combinar uma coisa: não faça isso!

Um bom indicador-chave de performance é aquele que mostra como o seu objetivo está trazendo mais negócios ou oportunidades de negócio para a sua empresa. Um like sozinho não é uma forma precisa de analisar isso.

A única forma de usar interações sociais como KPI’s é relacioná-las com outros fatores.

Por exemplo, quantos clientes que vieram do Facebook comentaram na sua publicação? Quantos curtiram? Essas correlações podem trazer dados interessantes, mas uma interação social sozinha não!

A nossa dica aqui é focar no que realmente importa e no que está mais claro para ser mensurado e acompanhado.

Os tipos de KPI que você pode usar

Como você deve imaginar existe uma infinidade de indicadores que podem ser importantes para a sua estratégia (e para o seu chefe, no caso). Mas muitos deles só fazem sentido se suportados por dados, ou por testes no dia a dia.

Por isso você pode usar diferentes tipos de indicadores de acordo com os interesses de quem está analisando os resultados.

Para ficar mais simples, vamos dividi-los em três categorias: primários, secundários e práticos. Sem enrolar mais, vamos ao que interessa:

KPIs primários

Esses são os indicadores-chave de performance que os seus diretores e C-levels querem ver. São os principais para o seu objetivo e eles indicam que você está ajudando a empresa a ganhar mais dinheiro. Simples assim.

Analisando as estratégias de inbound marketing e marketing digital, a maioria delas terá como KPI primário alguma dessas opções:

  • Leads;
  • Tráfego;
  • Custo de aquisição por lead;
  • Taxa de conversão;
  • Receita total;
  • Receita por compra;

Ao mostrar os resultados para os seus superiores, sempre relembre-os do objetivo principal!

KPIs secundários

Se você possui gerentes e/ou supervisores, eles acompanham mais de perto o desenvolvimento da estratégia e os resultados.

Por isso, eles têm a necessidade (e o tempo) de analisar outros indicadores-chave de performance mais de perto.

Os KPI’s que você trabalha e informa ao seu gerente precisam mostrar que os seus testes e gerenciamento da estratégia estão no caminho certo. Esses indicadores precisam reforçar os primários e mostrar os porquês.

Alguns indicadores-chave de performance secundários interessantes:

  • Custo por lead em cada estágio do funil;
  • Assinantes da newsletter;
  • Assinantes do blog;
  • Visitas recorrentes no blog;
  • Custo por visitante;
  • Origem do tráfego (orgânico, pago, redes sociais, direto, e-mail e outros);
  • Preço médio por transação.

Lembre-se, o KPI secundário deve justificar o primário, ele mostra como aqueles resultados estão sendo atingidos.

KPIs práticos

Aqui vamos falar um pouco do conteúdo para nerds! Mas não se assuste, tudo vai continuar muito bem explicado e fácil de entender.

Dentro de uma campanha de marketing digital e inbound marketing, quem gerencia e administra o dia a dia precisa realizar testes constantemente e acompanhar dados mais detalhados sobre comportamento, aquisição e características do usuário.

Por isso, você (ou o seu analista de marketing) precisa acompanhar uma listinha de indicadores um pouco mais longa, alguns deles são:

  • Pageviews;
  • Páginas/visita;
  • Bounce rate;
  • Melhores landing pages;
  • Page rank;
  • Palavras-chave mais pesquisadas (de acordo com seu negócio);
  • Conteúdos mais lidos/visitados;
  • Tráfego;
  • Visitantes (novos x recorrentes);
  • Interações sociais.

Essa lista pode continuar por muito, muito tempo. O importante é entender o que importa para o seu objetivo e o que vai te ajudar a entregar melhores resultados para sua diretoria.

Se você quer aprender como mensurar e analisar esses indicadores, confira nosso Guia Completo do Google Analytics.

É importante entender que, conforme você desce na categoria dos KPI’s (primário, secundário e práticos), é preciso acompanhar os anteriores!

Ou seja, o seu analista de marketing precisa acompanhar todos os indicadores escolhidos, mas para o seu diretor é interessante aquele que vai trazer mais ganhos financeiros para a empresa, aquele que vai provar o ROI do investimento.

Na prática

Talvez alguns conceitos ainda estejam um pouco confusos. Mas não se desespere! A melhor forma para entender como escolher KPI’s corretamente é colocando em prática toda a teoria!

Por isso vamos criar 4 exemplos para você entender melhor como funciona a escolha de indicadores-chave de performance. Vamos escolher os primários e secundários, ok?

KPIs de geração de leads

Sua empresa quer gerar leads! Como vamos fazer isso? Com uma super estratégia de inbound marketing e um blog bem feitol!

O que escolher como KPI?

Parece fácil, né? Leads!

Mas o segredo está nos indicadores secundários. Se você quer gerar leads através do blog, é preciso tráfego, portanto tráfego total é um KPI secundário interessante.

Porém uma boa estratégia de marketing de conteúdo vai trazer muito acesso orgânico para o blog, através de blog posts que trabalham palavras-chave interessantes.

Podemos então considerar também o tráfego orgânico! Temos 3 KPI’s, já é o suficiente.

KPI’s de quem precisa educar o mercado

Empresas de tecnologia (startups principalmente), possuem áreas de atuação e negócios específicos, que não são tão bem entendidos pelo mercado.

Por isso, é preciso educar o mercado sobre aquele produto ou serviço.

Para educar o mercado é preciso que as pessoas acompanhem o seu blog constantemente, leiam os blog posts e entendam sobre o seu produto.

Um KPI interessante para esse objetivo é o tráfego total. Para educar o mercado você precisa de visitas!

Mas novamente, não se engane! Você precisa acompanhar como esse tráfego se comporta.

Por isso, visitantes recorrentesnovos visitantes (ou novas sessões), assinantes da newsletter, páginas/visita e bounce rate são indicadores secundários que você deve acompanhar.

Um visitante único é aquele que acessa o seu blog de um mesmo endereço IP.

Portanto, se você tem muitas visitas únicas, você tem pessoas sendo educadas pelo seu conteúdo, o que também se aplica a assinantes da sua newsletter.

Lembre-se do orgânico também. 🙂

KPI’s para e-commerce

KPI’s funcionam muito bem para e-commerces (tão bem, que o Google Analytics tem métricas criadas especialmente para negócios online).

Vamos supor que você deseja aumentar o ticket médio das compras dentro da sua loja online. Para isso você pode utilizar diversas táticas: descontos, combos, frete grátis, etc e etc.

Mas como saber se o ticket realmente está aumentando?

Acompanhando a receita média por transação!

Se ele crescer, você está fazendo um bom trabalho, se não está, algo pode estar errado! E como descobrir isso?

Com KPI’s secundários. 😉

O seu visitante pode não estar comprando mais porque o seu checkout tem algum problema ou as informações não estão bem distribuídas dentro do site.

Você pode acompanhar o bounce rate para descobrir quais páginas tem mais desistências, o  average time on page para descobrir quanto tempo os visitantes passam em dada página e ainda o pages/visit para saber se ele está navegando pelo seu site, descobrindo e pesquisando os seus produtos.

Você percebeu que o uso dos KPIs é muito ligado ao objetivo.

Alguns indicadores que eu citei como comumente secundários ou práticos se tornam mais importantes dentro de uma dada estratégia.

Por esse motivo é importante você sempre levar em conta o contexto. Um KPI importante para a Rock Content pode não ser tão importante para a sua empresa.

Por isso, trabalhe bem o seu objetivo e crie estratégias que condizem com o que a sua empresa espera. Só então selecione os KPIs que realmente importam e comece a acompanhar.

Mas não deixe para a última hora! Analisar o resultado deve ser uma prática seguida desde o início dos esforços e deve ser acompanhado constantemente.

Lembre-se que os seus superiores gostam (e muito) de relatórios, nada melhor que mostrar dados concretos.

Principais métricas de Marketing que você deve mensurar para validar seus esforços

Você está analisando seus resultados de maneira eficaz? Descubra aqui as principais métricas de Marketing que você deve mensurar para validar seus esforços!

 

O marketing, aos olhos de quem observa de longe, pode parecer uma arte —  e de certa forma é  — , já que envolve atrair o público a uma mensagem, convencê-lo dela e, por fim, fazê-lo pagar por isso.

Mas para quem vivencia a rotina diária do marketing digital, sabe que também há um elemento de ciência por trás de estratégias vencedoras.

Afinal, fazer testes e acompanhar métricas são parte vital do trabalho.

E falando nisso, são tantas opções de métricas que pode ficar até difícil saber a quais dar prioridade, não é mesmo?

Pensando nisso, separamos algumas das principais métricas de marketing que você precisa acompanhar de perto para saber se seus esforços estão surtindo efeito. Vamos lá!

Nest post você vai ver:

  • Métricas de atração
  • Preparando o terreno para a sua análise
    • Número total de visitas
    • Número de visitantes recorrentes
    • Fontes de tráfego
    • Tráfego em dispositivos móveis
    • Conteúdo compartilhado
  • Métricas de conversão
    • Bounce rate
    • Total de conversões
    • Taxa de conversão do funil
    • Taxa de cliques
    • Conversão de novos visitantes x visitantes recorrentes
  • Métricas de receita
    • CAC — Custo de aquisição por cliente
    • LTV — Lifetime value
    • MRR — Receita mensal recorrente
    • ROI — Retorno sobre investimento
    • NPS — Net promoter score

 

Preparando o terreno para sua análise

Antes de nos aprofundarmos nas métricas de marketing mais importantes, é preciso preparar o terreno para realizar uma análise de qualidade, que realmente dê resultados.

Essa preparação pode ser dividida em dois passos: a definição dos objetivos e a escolha das ferramentas certas. Veja um pouco sobre cada um deles:

Definição de objetivos

Definir os seus objetivos de marketing é o primeiro passo para que sua análise de métricas seja bem-sucedida.

À partir do momento em que sabe aonde quer chegar com cada campanha, se torna mais fácil mensurar os resultados e avaliar seu progresso com o passar do tempo.

Com isso em mente, pense bem no que você planeja conquistar e defina prazos para cada objetivo. Isso vai garantir que as métricas sejam realmente usadas para melhorar seu desempenho.

Escolha de ferramentas

Há tantas ferramentas disponíveis para fazer análise de métricas que é até fácil se confundir um pouco. Por isso, vale a pena fazer um trabalho de curadoria desde o início, a fim de manter o trabalho simples e ágil.

Enquanto algumas ferramentas são extremamente completas e elaboradas, outras atendem a questões específicas. Algumas das principais são:

  • Google Analytics: É a ferramenta mais conhecida e usada no que diz respeito a análise de métricas. O GA é completo, simples de implementar e oferece até a opção de personalizar os relatórios;
  • Mixpanel: Essa ferramenta tem sido cada vez mais usada por algumas das empresas mais respeitadas do mundo em seus segmentos — incluindo a Rock Content! — , e foca nas ações que seus visitantes tomam em tempo real;
  • Kissmetrics: O software da Kissmetrics acompanha o comportamento do usuário para identificar pontos falhos e o que precisa ser melhorado para aumentar as conversões.

 

Métricas de atração

Já que a primeira parte do trabalho de marketing é atrair o público, é por aí que vamos começar nossa análise.

Mais do que acompanhar o número de pessoas que chegam até seus canais de marketing, é importante entender como usar as informações encontradas para otimizar a atração de novos visitantes.

Veja algumas das principais métricas de atração a que você precisa ficar atento:

Número total de visitas

Alguns acham que métricas mais abrangentes como o número total de visitas de um site não são de proveito, mas isso não é verdade. Ter esses dados à mão pode sim ser de grande ajuda.

É claro que sozinho esse indicador não fará grande diferença para os seus resultados, afinal será vago demais para te ajudar a chegar a qualquer conclusão acertada.

E mesmo que apresente um grande aumento, o número de visitas por si só não diz muito sobre como anda sua estratégia de marketing, de modo geral.

Porém, se for usado em conjunto com outras métricas o número total de visitas sem dúvida será de ajuda para identificar como anda seu poder de atrair o público.

Como medir o número total de visitas? É muito simples. Qualquer ferramenta de análise terá esse recurso entre suas principais funcionalidades, de modo que você só precisará dar atenção aos relatórios para ver.

Número de visitantes recorrentes

O número de visitas recorrentes já é um pouco mais específico que o número total, pois analisa somente as pessoas que entraram no seu site e resolveram voltar depois.

Quanto mais visitas recorrentes melhor, pois isso é um sinal de que as pessoas estão gostando do que encontram no primeiro acesso, e desejam voltar outras vezes.

Além disso, é possível afunilar ainda mais a busca à partir daí: por observar quais são as ações dos visitantes recorrentes, poderá identificar o que mais interessa seu público e os faz retornar.

Por exemplo, se a maior parcela dos que revisitam seu site estiver sendo direcionada ao blog, é o conteúdo que prendeu sua atenção.

Por outro lado, se o interesse principal é pela página de produtos ou serviços, sua abordagem de vendas pelo site está funcionando.

Por fim, observe a proporção de visitantes recorrentes com o passar do tempo para ver como o novo conteúdo que produz está fazendo efeito.

Assim, se notar que com o passar dos meses o número só aumenta, o conteúdo novo está indo bem. Caso contrário, reavalie o material com que conseguia melhores resultados e entenda como voltar a produzi-lo.

Para medir esse aspecto também basta observar os relatórios da sua ferramenta favorita, junto do total de acessos.

Fontes de tráfego

As fontes de tráfego — de onde os visitantes vem quando acessam sua página — são essenciais para o bom desempenho do seu planejamento de marketing.

Dessa forma, é possível saber se são seus próprios esforços — como perfis nas redes sociais, SEO bem feito, links de guest posts, etc. — são responsáveis pelos acessos.

Se notar que os canais de atração não estão atraindo tanto tráfego para o seu site, poderá ver o que precisa de ajuste em cada um deles.

Por sua vez, é possível também se dedicar ainda mais aos canais que dão bons resultados, a fim de continuar a otimizá-los.

Ao usar o Google Analytics, por exemplo, as fontes de tráfego são mostradas até em detalhes: além de saber de que sites seus visitantes vieram, recebe até dados demográficos sobre eles (país, idioma, idade, etc.).

 

Tráfego em dispositivos móveis

Que dizer do número de pessoas que acessa seu conteúdo por meio de dispositivos móveis? Esse aspecto, mais do que nunca, precisa ser levado em conta por quem leva o marketing digital a sério.

Já se foi o tempo em que a grande maioria das pessoas usavam a internet em computadores de mesa ou notebooks. Hoje, tablets e smartphones são a regra.

Isso faz com que os sites de design responsivo ou que têm versão mobile tenham a preferência e ganhem maior tráfego.

O mais interessante é que esse trafego é qualificado, ou seja, composto por pessoas que têm real intenção de compra.

Até porque a experiência de navegação ainda não é tão boa em dispositivos móveis quanto em aparelhos maiores.

Por isso os usuários “perdem menos tempo” apenas observando, preferem usar seus aparelhos quando realmente pretendem fazer uma compra.

Mais do que o número de acessos, as ferramentas de análise tornam possível descobrir até os navegadores ou sistemas operacionais usados pelos usuários, o que pode ser de grande utilidade ao criar um app nativo.

Conteúdo compartilhado

Quanto do seu conteúdo é compartilhado por outros? É verdade que muitas pessoas compartilham material que nem sequer consumiram, mas essa ainda é uma métrica valiosa. Por quê?

Quanto mais pessoas verem seu conteúdo, maiores as chances de clicarem nele e tirarem proveito do que foi preparado.

Além disso, se alguém resolveu compartilhar, no mínimo o título fez um bom trabalho de chamar atenção, não é mesmo?

Pense da seguinte forma: cada compartilhamento é como uma semente do seu conteúdo que se espalha pela web e pode dar frutos se cair no solo certo, ou seja, se chegar até sua persona.

Há muitas formas de medir o volume de compartilhamentos. Ferramentas como HootsuiteBuffer e Bitly são excelentes para isso.

Todos eles identificam quantas pessoas compartilharam, quantos cliques o link conseguiu com base nesses compartilhamentos, e uma série de outras informações relevantes.

Métricas de conversão

Quanto mais pessoas você atrair, melhores serão suas chances de converter visitantes em leads e, futuramente, em clientes.

Mas, não adianta nada ter um alto volume de visitantes se os seus mecanismos de conversão não forem eficientes.

Para garantir que não haja desperdício, vamos ver algumas métricas de conversão a que você precisa dar atenção:

Bounce rate

O bounce rate, ou taxa de rejeição, se refere a quantas pessoas saíram do seu site na mesma página em que entraram, sem visitar outras páginas do site ou se interessar por qualquer material adicional.

Por que é importante acompanhar o bounce rate? Por que ele pode indicar algumas das principais fraquezas do seu site, como páginas que não cumprem o que o título do SEO prometia, navegação ruim, etc.

Como cada página terá sua própria taxa de rejeição, fica fácil também perceber quais páginas precisam de mais trabalho para atingir as expectativas do público e prender sua atenção.

Porém, é importante também pensar no propósito de cada página. Enquanto uma taxa de rejeição alta no seu blog é preocupante, o mesmo índice em uma página de contato não seria tão ruim, em certas circunstâncias.

Suponha que a página contenha apenas um e-mail que o usuário pode usar para entrar em contato. Nesse caso, o fato dele sair da página não indica necessariamente falta de sucesso.

O que pode ser feito é tomar alguma medida prática para incentivá-lo a explorar mais, como um CTA bem colocado em um ponto estratégico da página.

Visto que também é medido automaticamente pelas principais ferramentas de análise, você não precisa saber nenhuma fórmula para calcular o bounce rate.

Total de conversões

As conversões são o objetivo primário de qualquer campanha de marketing, por isso essa é uma das métricas mais importantes a acompanhar.

Antes de mais nada, vamos definir o que são conversões: cada passo que o visitante dá rumo a se tornar cliente pode ser considerado uma conversão.

Em outras palavras, pode ser desde assinar sua newsletter, baixar um e-book, se inscrever em um webinar, usar a versão de testes do seu produto ou mesmo se tornar cliente, de modo definitivo.

Um número baixo de conversões torna necessário encontrar os problemas que estão afastando os visitantes, e podem ser vários — desde um website mal projetado a conteúdo sem profundidade.

Algumas ferramentas, como o Google Analytics, permitem definir metas específicas e acompanhar o alcance delas. Dessa forma, você pode selecionar cada um dos seus pontos de conversão e observá-los separadamente.

Taxa de conversão do funil

A melhor forma de gerenciar suas estratégias de marketing é tendo como base o funil, uma maneira simples e eficiente de conduzir os clientes pela jornada de compra.

Pensando nisso, em vez de analisar apenas o número total de conversões, é de grande benefício avaliar também o quanto sua estratégia é eficiente em cada parte do funil.

Fazendo isso, talvez você note que a maior parte dos problemas de conversão se concentram em uma etapa específica do funil, enquanto as outras desempenham bem.

Realizar um diagnóstico rápido e preciso dessa forma torna muito mais fácil encontrar uma solução para o problema e melhorar os resultados.

Como fazer esse acompanhamento? Uma boa maneira é por manter um registro de quantas pessoas passam de uma etapa para outra do funil, e quais são os mecanismos que ajudam a prever como essa transição vai ocorrer.

Taxa de cliques

A taxa de cliques — também conhecida como Click-through rate, ou CTR — é outra forma pertinente de medir o sucesso de suas campanhas de e-mail marketing e anúncios pagos. Por quê?

No caso do e-mail marketing, ela mostra qual a proporção de pessoas que clicaram no conteúdo dos e-mails com relação as que o abriram.

Por exemplo, se mil pessoas abrirem um e-mail, e 250 delas clicarem em um link contido nele, sua taxa de cliques é de 25%.

Saber disso é útil para determinar se suas campanhas estão sendo bem recebidas pelos assinantes, e ajudar a otimizá-las ainda mais.

Já no caso dos anúncios patrocinados, quanto maior for o seu CTR, menor será o custo por clique, o que pode significar mais visitantes por um preço menor.

Conversão de novos visitantes x visitantes recorrentes

Como já dissemos, diversas ações podem representar uma conversão, mas existe ainda outro detalhe que precisa ser levado em consideração.

Analisar a proporção de conversões conquistadas na primeira visita e das que são realizadas por visitantes recorrentes ensinam lições valiosas para o seu planejamento.

Uma delas é quanto o seu site é eficiente: muitas conversões na primeira visita mostram que todas as peças estão bem encaixadas.

Porém, o mais comum é que algumas visitas sejam necessárias até que a conversão aconteça. Nesse caso, qual a média de visitas até conseguir uma?

Ter esses dados à disposição será muito útil para entender melhor o comportamento dos seus visitantes e otimizar seu site com base nisso para aumentar os resultados.

 

Métricas de receita

Será que o acompanhamento termina quando os leads se tornam clientes e passam a pagar pelos seus produtos ou serviços? Longe disso!

É vital continuar observando métricas para saber se os investimentos feitos realmente estão valendo a pena.

Sendo assim, note 4 indicadores que ajudarão a tornar o planejamento de marketing mais eficiente e barato, ao mesmo tempo:

CAC — Custo de aquisição por cliente

O Custo de aquisição por cliente, ou simplesmente CAC, serve para mostrar exatamente quanto você gasta para conseguir cada novo consumidor para o seu produto ou serviço.

Isso é fundamental, pois se os esforços de marketing estiverem esgotando demais os recursos da empresa estará montada a receita para o fracasso.

Como medir o CAC, afinal de contas? Não é tão complicado. Basta somar todas as suas despesas com marketing por um determinado período e comparar isso com os resultados conquistados.

Por exemplo, suponha que seus gastos com marketing foram de R$5.000,00 em um período de dois meses, e conseguiu 10 novos clientes em resultado disso.

Isso daria uma média de R$2.500,00 gastos e 5 clientes conquistados por mês, ou seja, seu CAC seria de R$500,00. À partir daí, poderá ver se o valor encontrado é aceitável ou não.

LTV — Lifetime value

Depois de encontrar o valor do CAC, como saber se o investimento feito está sendo alto demais ou não? Por compará-lo com o Lifetime value, ou valor vitalício do cliente.

O que é isso? O LTV consiste, basicamente, em prever quanto dinheiro você deve esperar ganhar, em média, com cada cliente pelo tempo em que ele comprar de você.

O cálculo do lifetime value também não é difícil, apesar de depender de outras métricas.

Você precisa do ticket médio e da taxa de abandono dos clientes, para saber quanto tempo em média eles usam seu produto.

Nesse caso, multiplicamos o ticket médio mensal pelo tempo de permanência dos clientes.

Supondo que o seu ticket médio seja de R$200,00 e o tempo de permanência de 12 meses, temos o seguinte cálculo:

200 (ticket médio) x 12 (tempo de permanência) = R$2.400,00 (LTV).

MRR — Receita mensal recorrente

A receita mensal recorrente — ou Monthly recurring revenue (MRR) — é muito útil principalmente para empresas que operam no modelo de assinaturas.

Essas empresas precisam se manter atentas à quantia que entra todo mês em caixa para realizar um bom planejamento financeiro e se manter relevantes no mercado.

É bom lembrar que negócios que adotam esse modelo precisam ter uma alta taxa de retenção, ou seja, manter os clientes pelo máximo de tempo possível.

O MRR é um bom indicativo de como você está se saindo nisso, sem contar que se trata de uma métrica que indica a situação real do negócio, os resultados não mentem.

Por somar a receita recorrente com as demais métricas, poderá avaliar também a necessidade de fazer mudanças na estratégia de preços.

ROI — Retorno sobre investimento

O retorno sobre investimento, que declara o quanto seus esforços de marketing estão realmente produzindo lucro para a empresa, também é uma métrica indispensável.

Na verdade, podemos até dizer que o ROI é a principal métrica de marketing que você deve seguir, pois no fim das contas o objetivo é um só: conseguir lucro.

E para calcular o retorno sobre investimento, a conta é simples:

ROI = receita -custo do investimento/custo do investimento

Para ficar mais fácil de entender, suponha que você gastou R$8.000,00 com sua estratégia de marketing, e teve R$10.000,00 de receita, a conta fica:

ROI = 10.000–8.000/8.000

ROI = 2.000/8.000

ROI = 0,25

Seu retorno, nesse caso, seria de 0,2 (ou 20%) sobre o valor investido.

NPS — Net promoter score

Em uma escala de 0 a 10, qual seria a probabilidade de seus clientes o recomendarem para alguém?

Essa é a ideia do Net promoter score, medir o grau de satisfação e o potencial de marketing de seus clientes atuais.

Quanto mais alto for o seu NPS, maior será o “boca a boca” gerado em favor da sua marca e as chances de cada campanha se tornar um sucesso.

Por isso, se esforce em descobrir o NPS do seu negócio e aumentar esse número cada vez mais, para conseguir promotores e alavancar seus esforços de marketing.

Por fim, essa métrica vai até um pouco além de ver se sua estratégia de marketing está funcionando, pois ajuda a descobrir também se a empresa, como um todo, está entregando o que promete.

Seguindo essas métricas de marketing — tanto individualmente quanto em conjunto — e agindo com base nos dados coletados, você vai conseguir validar seus esforços com precisão e manter sua estratégia em dia, conquistando resultados cada vez melhores.

Você sabe o que é lead scoring? Ensinamos tudo o que você precisa saber!

Lead scoring funciona como um sistema de pontuação das leads para otimizar as conversões e aumentar as vendas de uma empresa.

Você já sabe que uma das grandes vantagens do Inbound Marketing é a oportunidade de atrair um grande número de leads para a sua empresa. Mas mesmo que você já tenha estratégia em curso e os leads estejam aparecendo, ainda tem outro desafio pela frente: qualificar cada um deles.

Sem a devida qualificação, seu time de vendas vai perder tempo com pessoas que não estão prontas para comprar e você terá um trabalho maior para gerar novos leads.

É para isso que existe o lead scoring, uma técnica que ajuda a aumentar a eficiência do Inbound Marketing e tornar as empresas que a usam mais sólidas.

Quer saber como o lead scoring funciona? Então continue lendo, pois vamos mostrar agora mesmo!

O que é lead scoring?

O lead scoring é, em termos simples, uma forma de classificar seus clientes em potencial por pontos. Esses pontos servem para determinar quem está pronto para a compra ou não.

Assim que um lead receber a pontuação que for considerada aceitável pela empresa, ele é passado para o time de vendas tentar fechar negócio.

Essa pontuação é definida com base no perfil do lead em comparação com a persona da empresa, e também por suas ações durante jornada de compra.

Sendo assim, quanto mais próximo o perfil do lead for da sua persona estabelecida, mais pontos ele ganha.

Ao mesmo tempo, as ações dele (como baixar materiais ricos, responder pesquisas, etc.) também contam pontos, pois indicam interesse na sua mensagem.

Qual a importância do lead scoring para o seu negócio?

O lead scoring é uma das táticas mais importantes a partir do momento em que uma empresa passa a gerar uma boa quantidade de leads a partir do Inbound Marketing.

Afinal, nem todo lead é igual, e os vendedores não deve ser obrigados a trabalhar contando com a sorte na hora de escolher quem abordar.

Quanto melhor conhecer seus leads, maiores as chances de entrar em contato apenas com aqueles que já estão prontos para se tornar clientes, e é nisso que o lead scoring ajuda.

O resultado são os 3 benefícios que você vai ver a seguir:

Diminuição de custos

A partir do momento em que investe no lead scoring, sua empresa passa a gastar menos com vendas e marketing. Por quê?

A resposta é simples. Os times de marketing e vendas gastarão menos tempo preparando e abordando leads para ter a mesma taxa de conversão que tinham antes.

Isso significa diminuir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), por encurtar o tempo médio do ciclo de venda e gastar menos recursos para conquistar cada cliente. Com o valor do CAC reduzido, a economia para a empresa é maior.

Aumento na produtividade

O tempo ganho no ciclo de venda pode ser usado pelos profissionais envolvidos para gerar novos negócios e fidelizar os clientes conquistados.

A equipe de marketing vai concentrar seus esforços nos leads que estiverem mais perto da pontuação ideal, mas ainda poderá acompanhar os demais, por meio de fluxos de nutrição automatizados.

Por conta disso, precisará gerar e preparar um número menor de leads para o time de venda abordar a fim de bater as metas estabelecidas de conversão.

Por sua vez, o time de vendas não vai gastar tempo desnecessário abordando leads que não estão perto de comprar, e terá condições de ser mais certeiro nos contatos diretos.

Estratégias mais eficazes

Para gerar e nutrir os leads é preciso ter uma série de estratégias em curso. O marketing de conteúdo e o fluxo de nutrição estão entre elas.

Também é preciso ter uma presença forte nas redes sociais e usar com precisão o email marketing.

À medida que o seu processo de lead scoring se torna maduro, é possível aplicar uma espécie de análise reversa para ver, por exemplo, quais foram os conteúdos que mais tiveram sucesso entre os leads que chegaram à compra.

Também é possível descobrir que padrões na linguagem de interagir com e eles nas redes, variações de email e landing page mais eficazes.

Dessa forma, você poderá replicar as ações de maior sucesso com frequência e conseguir resultados melhores com consistência. Isso levará, por fim, ao que conhecemos como receita previsível.

 

6 passos para fazer o lead scoring com perfeição

Como você deve ter percebido, o conceito de lead scoring não é tão complicado assim. Mas nem por isso a implementação dessa técnica de avaliação deve ser feita de qualquer jeito.

Como em todas as estratégias de marketing digital, é preciso fazer um bom planejamento antecipado, além de acompanhar os resultados depois e aprender com eles.

Pensando nisso, listei 6 passos que você deve seguir para garantir que o seu trabalho de lead scoring realmente dê bons resultados:

1. Defina os MQL e SQL

Você provavelmente já percebeu que o lead scoring é uma estratégia que beneficia diretamente o trabalho dos times de marketing e de vendas.

Por isso, é fundamental que os dois setores trabalhem juntos na sua implantação. Em outras palavras, se o Vendarketing ainda não é usado na sua empresa, essa é a deixa.

O primeiro passo é que os dois times de reunam para definir o que constitui um MQL (Marketing Qualified Lead) e um SQL (Sales Qualified Lead).

Basicamente, MQL são os leads que ainda precisam ser preparadas pelo marketing, enquanto os SQL são aqueles que devem ser repassados ao pessoal de vendas imediatamente.

Definir esses 2 grupos logo de início vai tornar claro o papel de cada setor e facilitar a criação de um sistema de pontuação que condiz com a realidade do negócio.

2. Se baseie nos dados que sua base de leads oferece

O segundo passo é usar dados que você já possui sobre a sua base de leads, a fim de fazer uma boa classificação e definir a pontuação que cada um deve receber.

Mas aí vai uma dica importante: para ter um lead scoring completo, é preciso dividir a sua avaliação em dois tipos de dados principais, os demográficos e comportamentais.

É a combinação desses dois grupos que deve formar a pontuação final de cada lead. Veja no que consiste cada um deles:

  • dados demográficos: informações como idade, renda e cargo que ocupa. Basicamente é o perfil do lead. Quanto mais perto da descrição da sua persona, melhor;
  • dados comportamentais: quanto o lead interage com a sua empresa? Já baixou algum conteúdo importante? Assina a newsletter? Esses dados dizem mais sobre o interesse do lead.

Juntando os dados demográficos e comportamentais, a sua pontuação será mais equilibrada e precisa.

Afinal, não adianta ter o lead com melhor perfil e zero de interesse, nem um totalmente interessado, mas que não se encaixa no perfil ideal.

3. Determine a pontuação de ativação

A pontuação de ativação nada mais é que a linha de corte entre um MQL e um SQL, ou seja,quando o lead deve passar do time de marketing para o de vendas.

Novamente, é importante que essa decisão seja tomada em conjunto pelas equipes de marketing e vendas, para evitar problemas depois.

Ao determinar o limite de ativação, ficará mais fácil partir para o próximo passo, que é decidir quais serão as notas dadas para cada fator que conta a favor do lead na jornada de compra.

4. Crie um padrão de pontuação

Definir um padrão de pontuação é o próximo passo lógico a seguir na jornada pelo lead scoring perfeito. Mas o que isso significa?

Para cada ação dos leads, ou para cada característica demográfica positiva que ele apresente, uma pontuação deve ser atribuída.

Mas os pontos não devem ser definidos aleatoriamente, e muito menos distribuídos de forma igual para todas as ações e características.

O que tiver mais peso para empurrar o lead mais para baixo no funil tem de receber uma pontuação mais alta, enquanto atividades menos importantes, notas mais baixas.

Isso impedirá que os leads sejam classificados como prontos apenas pela quantidade de ações positivas que realizam, e priorizará critérios mais realistas de avaliação.

5. Faça bom uso de pontuação negativa

A pontuação não precisa ser apenas positiva. Aliás, é até bom que não seja. Usar pontuação negativa é uma boa prática que vale a pena seguir. Por quê?

Ao fazer uso de pontos negativos você consegue manter mais facilmente o equilíbrio que falamos entre perfil e o interesse dos leads, como citei acima.

Por exemplo, vamos supor que o limite de ativação seja 50 pontos, e certo lead tenha demonstrado tanto interesse que até ultrapasse essa nota.

Porém, o lead em questão não possui o perfil adequado, talvez por não ser o tomador de decisões na empresa onde trabalha.

Desse modo, não importa qual seja a nota dele, não adianta enviá-lo para um vendedor, a venda nunca seria fechada.

Com o uso de pontuação negativa, você poderia facilmente baixar a nota desse lead pelo fato de ele ter um cargo abaixo do que seria necessário, e evitar problemas futuros.

Se lembre que o objetivo é encontrar as pessoas que já estão prontas para se tornar clientes, e não simplesmente fazer com que o máximo de pessoas possível bata uma pontuação específica.

6. Continue aprimorando a estratégia

O segredo para o lead scoring funcionar é que é um processo sem fim. Não existe forma perfeita de pontuar ou avaliar os leads.

É preciso ter consciência de que esse esforço é contínuo, e deve ser sempre aprimorado com base nos resultados anteriores.

Por isso, dê atenção constante ao seu lead scoring, e aprenda a torná-lo cada vez mais eficaz.

Todas as etapas que descrevemos aqui podem ser feitas manualmente, mas também existem ferramentas excelentes para automatizar o seu trabalho.

Assim, você vai entender melhor a lógica por trás do lead scoring, e terá resultados ainda melhores no futuro.

Mas se preferir mesmo começar automatizando sua pontuação, ou se o seu número de leads gerados for alto demais para trabalhar manualmente, não tem problema.

A seguir, vamos mostrar algumas ferramentas excelentes para realizar esse trabalho.

5 ferramentas úteis para um lead scoring mais completo

De todas as ferramentas que mostraremos agora, é praticamente impossível que você não conheça pelo menos uma.

De qualquer forma, veja agora 5 das melhores ferramentas de automação de marketing do mercado, que podem suprir muito bem sua necessidade de automação do lead scoring:

  1. RD Station: uma das ferramentas mais completas de automação de marketing do Brasil;
  2. Hubspot: principal empresa de Inbound Marketing do mundo, possui recursos para cada etapa do Inbound, incluindo gestão e pontuação de leads;
  3. Marketo: líder mundial em softwares de automação para empresas de todos os tamanhos, o Marketo é uma das apostas mais seguras do mercado;
  4. LAHAR: com profissionais experientes e uma solução completa para gerar e nutrir leads, o LAHAR é uma alternativa sólida no mercado;
  5. Pardot: um produto da Salesforce para automação de marketing B2B, o Pardot tem tudo que você precisa para pontuar seus leads;

Todas essas ferramentas oferecem recursos avançados de lead scoring, que deixarão sua estratégia ainda mais completa.

Mas antes de procurar qualquer ferramenta, é importante relembrar a importância de entender na prática a lógica por trás do lead scoring. Só assim você conseguirá usar todos os recursos que esses produtos oferecem.

Tão importante quanto montar e executar uma estratégia de geração de leads é fazer a gestão deles com eficácia, e o lead scoring é uma das melhores formas de garantir que isso aconteça, e de concentrar os esforços da empresa nas oportunidades com maior probabilidade de dar resultados. Um dos critérios de pontuação do lead scoring são as conversões nas páginas do seu site e blog.

Vendarketing: alinhando Marketing e Vendas com resultados excepcionais

O termo Vendarketing (que, como você já deve ter notado, é uma junção das palavras vendas + marketing), representa uma união desses dois departamentos através do alinhamento de objetivos, métricas e processos para aumentar drasticamente a eficiência da aquisição de clientes.

Esse termo deriva do inglês Smarketing (Sales + Marketing).

A boa notícia é que empresas realmente dedicadas ao marketing de conteúdo já estão um passo à frente na implementação do Vendarketing, pois uma boa estratégia de conteúdo vai muito além de só chamar a atenção do público.

Através do mapeamento de conteúdo no funil é possível acompanhá-lo até a tomada de decisão de compra (ou quase), o que já aproxima naturalmente os departamentos de marketing e vendas.

E não precisa confiar somente no que eu digo: segundo um estudo do Aberdeen Group, organizações com times de marketing e vendas alinhados “alcançam 20% de crescimento anual de receitas enquanto as outras viram suas receitas caírem 4% ano a ano”

Mas o que é realmente necessário para implementar uma estratégia de Vendarketing eficiente?

1. Todo mundo falando a mesma língua

Em empresas “tradicionais” é incrível o abismo que às vezes existe entre o departamento de marketing e vendas.

Um departamento simplesmente desconhece como o outro funciona e, basicamente, falam “linguas diferentes” dentro da empresa.

Afinal, quem é o cliente ideal? Qual o objetivo do outro departamento? Quais ações de marketing mais impactam vendas? Qual a duração do ciclo de vendas?

Quando ambos os departamentos não conseguem responder a perguntas como essas, há uma perda de informação, alinhamento e eficiência no processo.

Um time de marketing que foca só no que produzir – para um público que ele acha ser o ideal – pouco ajuda o time de vendas.

Ao mesmo tempo um time de vendas que enxerga o marketing como um departamento subordinado, que serve somente para fazer aqueles flyers bonitinhos para ajudar na venda, não está ajudando em nada o processo de aquisição.

Por esse motivo é importante que os dois departamentos estejam alinhados em relação a definições, termos e processos básicos, como, por exemplo:

  • Qual é a persona que a empresa quer atingir?
  • O que é uma lead?
  • Qual o objetivo final do processo de aquisição?
  • Como é a jornada do cliente no marketing?
  • Quais são as etapas do processo de vendas?
  • etc.

Basicamente, o processo como um todo deve ser o mesmo na cabeça de todos os profissionais envolvidos.

Isso cria uma unidade conceitual que evita erros de interpretação na comunicação entre os dois times.

2. Comunicação entre os times

De nada adianta o chefe de algum departamento simplesmente criar um dicionário, entregar para todo mundo e dizer que agora os departamentos falam a mesma lingua.

O dia-a-dia de departamentos de marketing e vendas é extremamente dinâmico e a troca de informações deve ser constante, para que sempre haja aprendizado.

Para que o vendarketing seja bem implementado é necessário que haja uma comunicação estruturada e constante entre os dois times para troca de informações.

Afinal, como o marketing irá saber se as leads enviadas são boas? Ou se as campanhas estão funcionando? Ou, do outro lado, como vendas poderá se preparar para alguma ação pontual do marketing?

Crie reuniões frequentes entre os times (eu sugiro que sejam no mínimo semanais) para troca de experiências, adote algum software de comunicação – como o Slack, por exemplo – e sempre incentive os profissionais de ambos os departamentos a levantarem da cadeira e irem tirar dúvidas com outros colegas de trabalho.

Essa troca de informações irá levar naturalmente a processos mais eficientes, decisões feitas com mais embasamento e, de tabela, vai diminuir as panelinhas na festa de fim de ano da empresa.

3. Um acordo formal de trabalho (SLA)

funil de vendas

Até o momento todos os pontos mostrados para a implementação do Vendarketing estão focados em melhorar a comunicação entre os times, o que é essencial para que a empresa alcance seus objetivos.

Agora é hora de determinar, dentro do processo de aquisição de clientes, o que cada departamento deve fazer para que isso tudo funcione de maneira eficiente.

E para isso acontecer é essencial que exista um acordo entre os departamentos, chamado de SLA (Service Level Agreement).

Na prática, um SLA é o conjunto de regras que determina as ações e os entregáveis em cada ponto de contato entre os departamentos, evitando que fatores subjetivos façam com que um time culpe o outro caso objetivos não sejam alcançados (se você já trabalhou em uma empresa mais tradicional, sabe como isso acontece o tempo todo e é extremamente estressante).

Aqui vão alguns exemplos de SLAs que podem ser implementados em um processo de vendarketing:

  • Marketing
    • Entregar 100 MQLs por mês para o time de vendas
    • Uma MQL é uma empresa com mais de 100 funcionários, que interagiu com algum conteúdo da empresa no último mês e com budget de marketing acima de R$ 100 mil / mês
  • Vendas
    • Entrar em contato com cada lead em no máximo 1h após ela ser passada pelo marketing
    • Tentar pelo menos 4 conexões antes de desistir de uma lead.

Quando regras assim estão bem definidas, os papéis de cada departamento estão claros e mensuráveis.

A partir daí nenhum vendedor poderá mais reclamar que as leads estão ruins e o departamento de marketing não terá mais argumento para dizer que são os vendedores que não estão sabendo trabalhar as leads.

Desde que todos sigam o acordo, percepções subjetivas estão fora do processo.

Ah, e ajuda muito a trazer paz e harmonia para o ambiente de trabalho 😉

Por últimos, não se esqueça de avaliar os SLAs de tempo em tempo para ver se é possível melhorá-los para que tragam resultados ainda melhores.

4. Métricas, métricas e mais métricas

Essa é a nossa parte favorita de todo o Vendarketing, mas que alguns profissionais de marketing possuem certa dificuldade em entender (vendedores já são mais acostumados): todas as pessoas envolvidas no processo devem ter objetivos específicos e númericos.

Além disso, a performance de cada departamento em cada etapa do processo deve ser medida para que seja possível entender os pontos de falha e oportunidades e seja possível mensurar, financeiramente, o impacto de cada uma dessas etapas.

Exemplo:

exemplo de investimento

Existe muito o que ser analisado e aprimorado nesse funil, como taxas de conversão, custo por lead, etc; mas vamos pelo mais simples: o custo de aquisição de cada cliente (CAC) está em R$ 2.500,00, você sabe me dizer se isso é um bom número?

E aí?

Ok, ok, a pergunta em si é uma pegadinha, pois uma informação essencial ainda falta para você saber a resposta: o que está sendo vendido?

Se o produto em questão for um micro-ondas de R$ 400,00 esse custo de aquisição está altíssimo, mas se for um carro de R$ 80.000,00, a situação se inverte e o custo está ótimo! O que importa é o ROI!

E, na nossa opinião, o foco em métricas é a melhor coisa que pode acontecer para qualquer departamento de marketing.

Pense bem: sem o Vendarketing o departamento de marketing é muitas vezes somente um centro de custo, que é cortado assim que existe alguma crise ou alguma redução de custos.

Afinal, como você mede o ROI de um outdoor ou flyer, por exemplo? Ou até mesmo de um anúncio no Facebook, se as leads geradas não estiverem sendo rastreadas até a venda?

Agora, a partir do momento em que o marketing mostra que com R$2.500,00 de investimento ele gera 50.000 leads e, por exemplo, vende um carro de R$80.000,00, o jogo muda e ele se torna uma fonte de receitas!

Aí é só pedir para seu diretor aumentar seu budget e você irá aumentar as vendas (ok, simplificamos levemente, mas é quase isso).

Logo, marketeiros (e publicitários), é hora de perder o medo do Excel.

5. Integração de softwares

Esse é um dos “segredos” que faz com que o time de vendas aqui da Rock Content seja extremamente eficiente: quando ele recebe uma lead através do CRM ela já possui todo o histórico de interações com os conteúdos e ações do marketing.

Com isso o vendedor já conhece muito mais o estágio de maturidade do cliente em relação ao nosso serviço, os interesses dele, entre várias outras coisas.

Muitos de nossas ligações do time de vendas começam com: “Olá, reparei que baixou um ebook nosso e está interessado em marketing de conteúdo, correto?”.

Esse tipo de conexão é extremamente poderosa.

Para que isso funcione bem é importantíssimo que informações não se percam entre os softwares usados pelo time de vendas e o time de marketing. E você não precisa usar sistemas extremamente complexos para isso:

  • Se você já está em um estágio mais avançado, conecte sua plataforma de automação de marketing a seu CRM através de APIs.
  • Caso ainda não use um CRM, dê acesso à plataforma de automação para todos seus vendedores.
  • Ou, em último caso, se você usa planilhas, garanta que todo mundo tenha acesso a elas.
  • Agora, se você não rastreia nada, é hora de repensar seriamente seu marketing e vendas.

Conclusão

Se você chegou até aqui espero que tenha entendido que o Vendarketing é, acima de tudo, uma mudança de mentalidade em relação à maneira como as empresas encaram a aquisição de clientes.

Todos os processos e as dicas citadas aqui são somente uma consequência prática dessa mentalidade e, por causa disso, se você quiser criar seus próprios processos, sinta-se à vontade, não há nada de errado nisso.

Na verdade, se você tiver uma ótima ideia, compartilhe com a gente!

Estratégia de marketing: 11 elementos para atrair clientes

Aprenda o que é estratégia de marketing e conheça 11 maneiras de atrair mais clientes e divulgar sua marca.

Estratégia de marketing é o planejamento de todas as ações que serão utilizadas para divulgar uma marca, produto ou serviço. Esse planejamento é acompanhado constantemente para ter certeza de que os resultados esperados para cada uma das ações previstas estão sendo realmente positivos e, principalmente, para melhorar o que precisa de ajustes.

Em qualquer área de atuação, ter uma estratégia de marketing bem definida e implementada é ideal para que seu negócio cresça e seja divulgado das formas mais variadas possíveis. Isso porque é a partir dessas estratégias que você consegue fazer com que mais pessoas conheçam sua marca e, assim, pode atrair mais clientes.

Como o mercado digital está em constante expansão, hoje, não adianta mais apenas ter um bom produto/serviço e esperar que seu trabalho fale por si só. Você não pode definir seu negócio apenas pelo seu produto, afinal, sempre é possível encontrar melhorias no que você faz.

Se você definir seu negócio por apenas um produto, pode ser que, quando ele sair de moda, você perca todo seu empreendimento e tempo investido nisso. É por isso que você precisa pensar sempre em sua estratégia de marketing e nas personas para quem você vende. Assim, você consegue construir um negócio completo, e não apenas um produto sazonal.

O que é estratégia de marketing?

Antes de falarmos sobre os elementos fundamentais para te ajudar a atrair mais clientes, é necessário explicar o que é a estratégia de marketing.

Esse termo é muito utilizado, principalmente no mercado digital, porém, não significa que por ele ser tão difundido todas as pessoas realmente o compreendem como um todo. (Há vários outros termos do mundo online que você pode entender melhor o significado com este glossário do empreendedor digital.)

Basicamente, a estratégia de marketing nada mais é do que planejar com antecedências todas as ações de divulgação de sua marca, produto ou serviço e acompanhar os resultados dessas ações para entender o que deve ser mantido e o que pode ser melhorado.

Além disso, ter uma estratégia de marketing é também conseguir divulgar seu produto/serviço para um cliente em potencial da melhor maneira possível. Isso significa não tentar vender o tempo inteiro e dizer o que as pessoas devem ou não fazer, mas sim entregar valor para as pessoas com o que você disponibiliza e indicá-las soluções que elas podem tomar.

É claro que toda divulgação de produto envolve também campanhas e lançamentos (falaremos sobre isso mais para frente), mas a estratégia de marketing não se resume só a isso. Ela é um conjunto de elementos que conseguem levar as pessoas por uma jornada desde o conhecimento de seu produto até a compra final.

É por isso que você precisa entender e planejar as mais variadas formas de divulgar sua marca para conseguir atrair público de diversos canais de comunicação.

Por que é importante ter uma estratégia de marketing?

É claro que o melhor marketing de algum produto é aquele que consegue vender o que você oferece para seu público. Porém, você precisa ter uma estratégia de marketing bem estruturada antes de começar a efetuar suas ações de divulgação porque, mais do que vender, é muito importante entregar algo de valor para as pessoas.

Mesmo que você esteja vendendo algo pela internet, o processo de vendas ainda é pessoal e exige que seu foco esteja no consumidor. Você precisa empreender com um propósito, e ajudar o consumidor a suprir alguma dor é uma ótima meta.

Se você pensa em estratégias que possam, de alguma forma, mostrar o quanto seu produto ou serviço pode mudar a vida das pessoas, você consegue atrair seus clientes de maneira orgânica, o que ajuda também a aumentar seu lucro, já que suas ações de marketing não terão gastos muito altos.

O mais importante em planejar suas ações de marketing é que, assim, você consegue pensar em estratégias de baixo custo, alto impacto, que sejam criativas e realmente voltadas para a persona de seu negócio. Quanto mais específico forem suas ações para seu nicho, maiores serão suas possibilidades de atrair clientes.

Como atrair clientes com a estratégia de marketing?

Agora que você já entendeu o que é uma estratégia de marketing e sabe como ela é importante para seu negócio, vamos te ajudar com alguns elementos fundamentais para que você consiga atrair mais clientes.

É claro que cada negócio tem um público diferente que quer atingir. Por isso, não significa que todas as ações serão adequadas para você. O importante aqui é perceber a quantidade de elementos que você pode usar para aumentar sua divulgação e utilizar aquelas que são mais assertivas para sua persona.

Além disso, saiba também que você não precisa escolher apenas uma estratégia de marketing para seu negócio. Com planejamento, é possível criar mais de uma ação para sua marca. Com o tempo, você perceberá o que funciona e poderá desfazer aquilo que não é relevante para seu negócio.

1. Blog

O blog é uma das estratégias mais conhecidas e utilizadas por quem quer atrair clientes de maneira orgânica na internet e entregando conteúdo educativo e de qualidade. Isso porque, quando você tem um blog, consegue escrever posts que respondam dúvidas diversas (desde as mais básicas até as mais técnicas) e que mostrem soluções específicas para sua audiência.

2. SEO

De nada adianta ter um blog com muito conteúdo interessante para sua audiência se seus posts não forem acessados. É por isso que você precisa aplicar técnicas de SEO (Search Engine Optimization) em seus post, para que sua página apareça nos primeiros lugares dos mecanismos de busca, como Google.

Trabalhe bem as palavras-chave em seus textos, teste títulos que chamem a atenção dos usuários, escreva conteúdos completos e que realmente eduquem sua audiência. O importante é otimizar todos seus posts para que as pessoas cheguem a seu conteúdo sempre que pesquisarem por algum termo relacionado a seu nicho.

3. E-mail marketing

Muitas pessoas ainda têm a ideia de que o e-mail não é mais uma boa estratégia de marketing, afinal, muitos usuários nem se dão o trabalho de ler as mensagens encaminhadas. Porém, não é bem isso que acontece, principalmente se seus e-mails tiverem conteúdos interessantes para as pessoas, e não apenas propagandas de seus produtos ou serviços.

Crie, por exemplo, uma newsletter e encaminhe informações importantes via e-mail para pessoas que deixarem seus endereços de e-mail em sua página. Envie também materiais ricos, como e-books mais elaborados.

Essa é uma maneira de manter a comunicação com seus clientes em potencial via e-mail e ainda manter o engajamento dessas pessoas com sua marca.

4. Redes sociais

As redes sociais em geral são ótimos canais de comunicação com o público, principalmente porque, atualmente, é difícil encontrar alguém que não use nenhuma dessas maneiras de socializar.

Como estratégia de marketing, o que você precisa fazer é entender onde está sua persona: Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, Snapchat?

É bem provável que você tenha que fazer ações de marketing em mais de uma rede social, mas fique atento para não se esforçar demais em locais onde sua audiência não está.

E lembre-se: suas redes sociais também precisam trazer conteúdo que agregue valor para os usuário. Por isso, não fique apenas fazendo propaganda de sua marca o tempo inteiro.

5. Canal de vídeo

Você sabia que mais de 40% das pessoas dizem ter preferência em consumir conteúdo em formato de vídeo?

É por isso que plataformas como o YouTube estão cada vez mais famosas e sendo utilizadas por diversos setores, sejam eles online ou não.

A verdade é que, quando você cria vídeos, consegue passar informações valiosas para sua audiência de uma maneira fácil para ser consumida. Então, por que não utilizar vídeos para divulgar seus produtos e serviços?

Além do YouTube, existem outras formas de rentabilizar com vídeos, e você pode entender melhor sobre isso lendo este texto sobre como ganhar dinheiro com vídeos na internet – além do YouTube.

6. Links patrocinados

Os links patrocinados são anúncios vinculados em outras páginas, geralmente alguma que esteja relacionada a seu negócio, pelos quais você paga para serem divulgados.

O objetivo desses links é que outras pessoas que buscam por temas parecidos com o seu, mas que ainda não conhecem seu produto ou serviço, consigam te encontrar em outros blogs, redes sociais e sites em geral que eles seguem.

Um estratégia de marketing que tem agradado muito os usuários são os native ads. Isso porque esse tipo de publicidade paga não atrapalha a navegação e a experiência dos usuários nas páginas em que eles estão.

7. Mídia digital out of home (OOH)

Recentemente, é comum encontrarmos painéis de LED ou algumas telas em elevadores e ônibus, por exemplo, com propagandas diversas.

Se seu objetivo é promover uma divulgação e expansão de seu negócio em sua região geográfica, essa é uma outra maneira de difundir mais sua marca. Porém, mais uma vez, você precisa sempre pensar onde seu público está e se essa estratégia é mesmo interessante para seu negócio.

8. Rádio, TV, revistas e jornais

Assim como a mídia digital OOH, fazer divulgação em veículos de comunicação em massa e na mídia impressa depende muito de seu tipo de negócio e dos canais de comunicação que seu público mais utiliza.

Além disso, você precisa planejar também nos gastos que terá, afinal, esse tipo de estratégia de marketing, geralmente, exige um investimento maior.

9. Eventos

Independentemente se seu negócio é físico ou online, fazer eventos para interagir com seu mercado é sempre uma ótima maneira de também divulgar sua marca.

É possível realizar desde eventos pequenos, para alguma empresa com a qual você queira fazer parceria, ou até mesmo eventos maiores e abertos para o público, a fim de atrair novos clientes e educar sua audiência pessoalmente.

Mesmo para quem trabalha com a internet, tudo que envolve pessoas exige empatia. Por isso, é muito interessante criar eventos para que as pessoas te conheçam e consigam até mesmo se enxergarem em você. Isso fará com que elas percebam possibilidades que, se fosse apenas online, poderiam passar despercebidas.

10. Parcerias

Fazer parcerias, principalmente no mercado digital, é uma maneira eficiente para aumentar o alcance de seu negócio. Porém, encontrar parceiros bons e que estejam alinhados com seu modelo de trabalho nem sempre é uma tarefa fácil.

Há vários tipos de parcerias que você pode fazer, por exemplo:

  • Trocas de guest post com outros blogs;
  • Collab em algum canal do YouTube (quando um youtuber grava com outro e ambos os canais);
  • Co-produção de e-books ou newsletter;
  • Divulgação em uma rede social de algum influenciador digital.

O importante nesse tipo de estratégia de marketing é você conseguir identificar parceiros que pode te ajudar a atrair mais clientes e para os quais você consiga fazer o mesmo. Assim, você terão um aumento na audiência de ambos.

11. Promoções

Por último, crie promoções que incentivem os usuários a comprarem mais ou a levarem novos clientes para sua página.

Você já viu alguns perfis de Instagram fazendo sorteios de brindes sendo que o regulamento é você comentar com o @ de outras pessoas que ainda não conhecem aquela marca?

Essa é uma estratégia de marketing que alguns perfis usam para ficarem mais conhecidos e também para ganhar mais seguidores.

Outro tipo de promoção que você pode fazer é o up-sell, down-sell ou o cross-sell assim que uma pessoa terminar de comprar algum de seus produtos. Com isso, pode ser que o usuário tenha interesse em efetuar uma outra compra em seu site.

Como definir sua estratégia de marketing?

Agora que você já viu 11 formas de atrair mais clientes, é importante saber o que você precisa fazer para escolher exatamente a melhor estratégia de marketing para seu negócio. Afinal, não é porque você aplica todos esses elementos que significa que sua audiência aumentará.

Então, antes mesmo de sair por aí criando ações em todos os canais de comunicação, leve em consideração:

  1. A persona para quem você criou seu produto ou serviço;
  2. O mercado no qual você está inserido;
  3. As tendências de sua área de atuação;
  4. Aquilo que seus concorrentes têm feito;
  5. Os resultados que você espera de suas ações de marketing;
  6. A taxa de conversão em cada canal de comunicação que você está utilizando;
  7. O investimento máximo que você está disposto a fazer.

Com essas informações bem esclarecidas, você conseguirá perceber quais são as estratégias que estão funcionando em seu negócio e poderá se dedicar mais àquelas que realmente trazem retorno. Lembre-se: é muito importante medir tudo o que você faz para ter certeza de que seu trabalho não está sendo feito em vão e que você está tendo lucro.

10 dicas para melhorar sua produção de conteúdo

Saiba como deixar seus conteúdos irresistíveis!

Se você trabalha na internet, com certeza sabe a importância da produção de conteúdo tanto para atrair clientes em potencial, como para se tornar uma autoridade na área que você atua.

Há várias maneiras para entregar conteúdos atrativos que eduquem sua audiência, entre elas, o blog tem grande destaque. Afinal, essa é uma estratégia prática e simples para compartilhar seus conhecimentos com outras pessoas.

Porém, de nada adianta ter um blog se os conteúdos que você compartilha não são lidos.

Quer saber como deixar sua produção de conteúdo melhor?

Acompanhe as 10 dicas que separamos para te ajudar na hora que você estiver escrevendo os textos de seu blog:

1. Escreva para seu público

Uma boa produção de conteúdo é aquela que é feita para um público específico. Afinal, quando você quer atingir várias pessoas com perfis completamente diferentes, pode ser que não consiga abordar tudo que todos procuram em um mesmo texto.

É por isso que o primeiro passo que você deve tomar ao começar a escrever um texto é pensar exatamente para quem você está escrevendo.

Faça uma pesquisa de persona para conhecer sua audiência e utilize essas informações para pensar nos temas que você irá abordar e na maneira como seu texto será escrito. E quando falamos disso, estamos dizendo que você precisa pensar desde os tópicos de seu texto até a linguagem que usará para se comunicar com sua persona.

2. Encontre tendências

Você já viu que sua produção de conteúdo deve ser voltada para sua audiência, mas é possível também ir além das informações que você acha que seu público quer.

Com sua pesquisa de persona em mãos, você consegue entender quais são as principais dúvidas das pessoas a respeito de sua área de atuação e pode fornecer informações completas sobre esses assuntos.

Porém, além disso, é possível também procurar tendências para desenvolver textos que podem atrair mais audiência para seu blog.

Uma das maneiras de encontrar essas tendências é utilizando o Google Trends.

Com essa ferramenta, você consegue encontrar informações sobre os desejos e atitudes das pessoas na internet. O Google Trends oferece esse tipo de dado conforme as pesquisas feitas pelos usuários no Google.

A partir dessas informações, você consegue entender quais palavras-chave são mais procuradas em um período de tempo e um país específicos e, assim, pode planejar sua produção de conteúdo a respeito daquele tema.

3. Crie títulos atrativos

Você provavelmente já deve ter deixado de clicar em algum conteúdo durante suas pesquisas no Google porque não achou que fosse encontrar todas as respostas que esperava lendo apenas o título de um texto, não é mesmo?

Quando as pessoas pesquisam algum termo na internet, a primeira coisa que elas veem são os títulos dos artigos.

É por esse motivo que você precisa pensar em um título que seja atrativo e, ao mesmo tempo, seja um resumo daquilo que você abordará em seu conteúdo.

4. Planeje suas pautas

Crie um calendário editorial com todas as pautas que você já abordou em seu blog e com os temas que você ainda falará.

Isso é muito importante pois fará com que sua produção de conteúdo não seja repetitiva. Sem contar que te ajudará a planejar com antecedência os tópicos que você precisa estudar mais para desenvolver textos melhores para sua audiência.

5. Produza conteúdo com frequência

De nada adianta ter um blog para educar sua audiência se você não produzir e publicar conteúdos com uma certa frequência.

As pessoas procuram seu blog para se informarem a respeito de assuntos relacionados a seu nicho. Imagine se elas precisarem de alguma informação e você não tiver atualizado suas postagens?

Sabemos que, no início, pode ser difícil desenvolver e publicar um texto por dia, principalmente se você trabalhar sozinho. Mas, mesmo assim, você precisa pensar na frequência de suas publicações.

Se você escolher publicar seus posts duas vezes por semana, faça isso todas as semanas e sempre nos mesmos dias. Assim, seu público saberá exatamente quando procurar informações novas em seu blog.

6. Use links relevantes

É muito importante usar links em seus textos que levem os usuários para outros conteúdos dentro seu blog. Isso faz com que as pessoas fiquem mais tempo em seu site, além de ser ótimo para quem está lendo, porque ele terá acesso a mais informações relevantes a respeito daquele conteúdo.

O grande problema é colocar muitos links apenas com a intenção de manter o usuário mais tempo no site.

Por isso, para ter uma boa produção de conteúdo, sempre que você utilizar a estratégia de backlinks, pense em informações que serão realmente interessantes para sua audiência.

7. Evite erros de português

Além de desenvolver bem todo o conteúdo de seus textos, você precisa ficar muito atento à escrita.

Acredite ou não, erros de português podem prejudicar sua produção de conteúdo. Afinal, é difícil ler até o final um texto com muitos desvios gramaticais.

Mesmo que você não seja um expert na língua portuguesa, há certos erros que você consegue evitar fazendo exercícios gramaticais online ou até mesmo com a prática da escrita. Parece clichê, mas a verdade é que quanto mais você escreve, mais você aprende a escrever.

8. Revise seus textos

Uma boa produção de conteúdo é aquela que vai desde o planejamento dos temas que serão abordados em seus textos até a revisão e publicação destes posts.

Por isso, antes de publicar qualquer texto, lembre-se de revisar tanto em questão de conteúdo quanto gramática, links e até mesmo as imagens que você usará para deixar seu texto visualmente melhor.

Se você trabalha sozinho, uma dica importante é deixar a revisão para um ou dois dias depois de você escrever. Assim, você terá uma distância temporal entre o texto e a revisão, o que ajudará a perceber com mais facilidade as melhorias que você pode aplicar em seu conteúdo.

Mas, se for possível ter outra pessoa para fazer essa parte, aconselhamos que você peça para ela ler seu texto e sugerir algumas mudanças. Um olhar diferente em seu texto pode te ajudar a enxergar melhorias que você não teria percebido sozinho.

9. Tenha domínio das técnicas de SEO

Depois de planejar e desenvolver seu texto, chegou o momento de publicá-lo.

Se seu objetivo é aparecer nas primeiras posições dos mecanismos de busca (e, acredite, essa deve ser sua meta), você precisa conhecer as técnicas de SEO e aplicá-las em todos seus conteúdos.

São essas práticas que vão te ajudar a atrair mais visitantes de maneira orgânica para seu site.

10. Não escreva conteúdos repetidos

É claro que você pode e, inclusive, deve pesquisar o que seus concorrentes abordam em suas páginas. Afinal, monitorar a concorrência é uma prática que te ajuda a entender o que outras pessoas de seu nicho estão fazendo para pensar em estratégias que façam você se destacar.

O grande problema é quando sua produção de conteúdo passa a ser idêntica ao que já foi criado por outras pessoas.

Lembra de nossa primeira dica? Ela é fundamental aqui.

Pense sempre nas informações que ainda faltam para quem pesquisa sobre determinado tema e em como seus textos podem ser úteis para completar essas lacunas.

Assim, você evita escrever conteúdos repetidos e ainda consegue fazer com que seus textos sejam realmente relevantes para sua audiência.

5 dicas para fazer boas parcerias para seu negócio

Nem sempre é fácil encontrar o parceiro certo para o seu negócio. Aprenda a identificar o stakeholder que pode ajudar a alavancar suas vendas.

Quem atua no mercado digital sabe que fazer boas parcerias pode ser uma estratégia extremamente útil para expandir o alcance da sua empresa ou produto. O que você talvez não saiba é que parcerias de negócios não são firmadas apenas entre empresas, podendo ser entre empresas e colaboradores.

Sabemos que nem sempre é tarefa fácil reconhecer o parceiro certo. Por isso listamos 5 dicas imperdíveis para você se dar bem nesse quesito, a partir de agora!

1. Identifique possíveis parcerias

Para uma parceria de negócios render bons frutos ela precisa ser vantajosa para todos os envolvidos. Por isso, antes de abordar seus stakeholders, deixe claro o que cada parte tem a ganhar com esta associação.

Identifique quais as competências que faltam a você, quais delas podem ser desenvolvidas internamente e quais poderia alavancar por meio de parcerias. Seu objetivo aqui é descobrir as práticas que podem ser integradas aos seus processos, para gerar uma vantagem competitiva para seu empreendimento, e vice-versa.

Como você levantará esses dados?

A resposta mais uma vez está na internet: faça benchmarking para conhecer seu mercado, acesse as páginas de seu parceiro em potencial e descubra quem é o cliente deles. Vale lembrar que seu parceiro nem sempre será do mesmo nicho/subnicho do que o seu, mas o público alvo deles deve compartilhar os mesmos interesses de sua persona para que a divulgação seja assertiva.

Imagine um Produtor que venda cursos de culinária japonesa e tenha um produto faça muito sucesso na comunidade oriental. Ele pode expandir o alcance de seu negócio, criando um curso sobre cultura japonesa, e se associar a outros Produtores que tenham cursos de japonês ou sobre Anime.

Repare que, apesar dos nichos serem diferentes, os dois produtos se destinam à pessoas que têm interesse pela cultura oriental. Dessa forma todos os Produtores e Afiliados envolvidos conquistam novas parcelas do mercado.

2. Associe-se a empresas que pensam como você 

Quando você já tiver identificado as pessoas e empresas que atuam em determinada área, é hora de pensar em alianças mais fortes e duradouras. Para tanto, você precisa levar em conta os valores e princípios éticos com os quais já trabalha e verificar em sua rede onde eles também se encontram.

Procure líderes e empreendedores que estejam alinhados com seus valores e crenças. Isto refletirá no futuro de suas negociações de forma impactante. Empresas de maior porte com administração tradicional e hierarquia bem definida terão dificuldade de se associar a empresas com horários mais flexíveis e processos menos rígidos, não acha?

Você conseguiria se adaptar à uma cultura muito diferente da sua? Na dúvida se o esforço de adaptação vale a pena, lembre-se do primeiro tópico desse texto: as parcerias só são benéficas quando suprem as necessidades de todos os envolvidos.

O importante aqui é pensar que dentre todos os possíveis stakeholders que você mapeou, existem alguns que serão aliados  para uma ação pontual e aqueles que serão estratégicos durante muito tempo. Por isso, é importante que eles tenham a mesma visão de negócios que você, caso contrário, vocês vão discordar em tudo e, eventualmente, perder o timing em decisões que poderiam trazer bons resultados para o empreendimento de ambos.

3. Avalie todos os cenários possíveis

Como parcerias envolvem mais de uma pessoa opinando sobre as principais decisões é importante discutir todos os aspectos que dizem respeito à associação, sejam eles subjetivos, legais ou financeiros.

Confronte os planos de negócios com seu parceiro e vejam se suas metas coincidem, principalmente no que diz respeito aos resultados que cada um espera obter com a parceria. No caso dos empreendedores digitais esses detalhes podem ser alinhados por e-mail ou por Skype, desde que os registros dessas conversas fiquem arquivados por todo o período em que a relação de negócios for mantida.

O ideal é criar um documento formalizando os tópicos principais dessa conversa, como:

  • Quais são as obrigações de cada um;
  • Se a associação está atrelada à metas específicas;
  • Como as decisões futuras serão tomadas;
  • Como a divulgação será feita;
  • Como os parceiros dividirão o lucro (no caso de produtos desenvolvidos em conjunto);
  • Como dissolver a parceria, caso os resultados não sejam os esperados.

4. Faça networking constantemente

Já ouviu aquele ditado popular: quem não é visto, não é lembrado? Nesse caso o “ser visto” é o equivalente a ter uma sólida rede de contatos, e para construir essa rede de contatos, você precisará fazer networking.

Nós sabemos, a palavra networking ainda é um pesadelo para os mais tímidos, mas ainda é a melhor forma de encontrar parceiros estratégicos para seu negócio!

Mas não pense que fazer networking se restringe a comparecer em eventos. O bom networking consiste em manter contato com profissionais do seu segmento, se possível, oferecendo conteúdo que gere valor para essas conexões. Não basta enviar mensagens sobre seu produto pelo Facebook ou pelo Linkedin. Para ser lembrado você precisará focar em empreendedores em quem você vê potencial de relacionamento, seja como parceiro de negócios, sócio ou Afiliado.

Acredite, a relevância de sua rede de contatos dependerá muito mais da qualidade das conexões que você estabelece do que da quantidade de pessoas que você adiciona. Se você investir em criar um relacionamento duradouro com seus contatos, perceberá que com o tempo eles se tornarão os maiores embaixadores da sua marca.

Algumas dicas simples podem te ajudar a fazer um bom networking:

  • Em eventos de negócios evite conversar apenas com pessoas que você já conhece;
  • Demonstrar interesse e construir uma conversa é essencial para manter suas conexões engajadas. Em poucas palavras, não mencione o seu produto logo de cara, a menos que haja contexto para isso;
  • Manter a comunicação recorrente é importante. Parabenizar por um novo cargo, enviar recomendações e compartilhar artigos que podem interessar aquela conexão são todos exemplos de práticas recomendáveis;
  • Para contribuir com o negócio de outras pessoas muitas vezes basta dar uma opinião, divulgar um evento e compartilhar um link. Atitudes simples que geram empatia na rede que você está construindo.

5. Aposte em uma comunicação eficiente

Você que trabalha no mercado online sabe da importância de contar com parcerias estratégicas e colaboradores motivados. Gente competente que dá o suporte necessário para que seu negócio cresça. Mas para alcançar esse cenário, você precisará investir em uma comunicação eficiente com todos os agentes envolvidos em seu empreendimento.

Deixe claro os deveres e responsabilidades de cada um e esteja aberto a sugestões que podem melhorar sua performance. Quando os parceiros estão alinhados em torno dos mesmos objetivos fica mais fácil convencer os clientes sobre as vantagens de adquirir os produtos/soluções que vocês estão comercializando o que, por sua vez, melhorará sua taxa de conversão.

 

Preocupe-se em gerar valor

Contribuindo com outros empreendedores, desenvolvendo suas habilidades e tornando-se reconhecido por elas, você será capaz de estabelecer boas parcerias para seu negócio e fazer com que seu produto tenha cada vez mais alcance e relevância no mercado.